Customer Relationship Management spielt im Marketing eines typischen Unternehmens eine wesentliche Rolle. CRM ist ein Prozess zum Sammeln und Analysieren von Kundendaten, zum Erstellen präziser Marketingkampagnen und zum Verwalten von Beziehungen zur Optimierung der Aufbewahrung. Diese Aktivitäten werden in den drei Phasen der Kundengewinnung, -bindung und -erweiterung bzw. -erweiterung durchgeführt.
Kundengewinnung
Die Akquisition von Kunden war schon immer der erste wichtige Schritt beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Mit CRM Erweiterte Softwaredatenbanken werden verwendet, um wichtige Kundendaten zu erfassen am Punkt des ersten Kontakts. Zu den Profildaten gehören der Name, die Adresse, die Telefonnummer, die E-Mail-Adresse eines Interessenten und manchmal auch Social-Media-Konten. Die Eingabe dieser Daten in einen Computer ermöglicht einen zukünftigen und fortlaufenden Kommunikationszugriff.
Der andere große Vorteil einer formellen Beziehung mit neuen Interessenten und Kunden besteht darin, dass sie ihr Verhalten durch Datenanalyse nachverfolgen können. Ab 2015 ermöglichen viele Datenbanken Analysen, die automatisierte Analyse von Daten durch programmierte Tools. Vertriebsmitarbeiter können zu jedem Zeitpunkt ermitteln, wie viel Prozent der Kunden sich in jeder Phase der Opportunity-Pipeline oder im Verkaufsprozess befinden. Dieses Wissen ermöglicht ein optimiertes Targeting Engpässe zu vermeiden und Aktivitäten zum Aufbau von Beziehungen zu erleichtern.
Kundenbindung
Der eigentliche Zweck des Sammelns von Daten über akquirierte Kunden besteht in der Verbesserung der Verweildauer. Die typische Abwanderungsrate der Kunden für Unternehmen liegt bei etwa 15 bis 20 Prozent pro Jahr, ein Forbes-Artikel aus dem Jahr 2013 zeigt jedoch, dass in einigen Branchen deutlich höhere Durchschnittsraten zu verzeichnen sind. Effektive Datenanalyse, regelmäßige und systematische Nachkommunikation mit Kontakten und gut betreute Konten helfen Ihnen, die Abwanderungsrate Ihres Unternehmens zu reduzieren. Mithilfe der Datenanalyse können Sie die Merkmale von potenziellen Kunden und Kunden identifizieren, die das beste Verdienstpotenzial auf Lebenszeit bieten Dies ermöglicht auch eine stärkere Konzentration auf die Bindung von Kernkunden.
Kundenerweiterung
Die Phase der Kundenerweiterung von CRM umfasst Aktivitäten, die die Länge typischer Kundenbeziehungen bestimmen und so den Umsatz steigern. Eine einfache Perspektive ist, dass die Zufriedenheit eines Kunden während eines Einkaufserlebnisses die Wahrscheinlichkeit eines nachfolgenden Besuchs erhöht. Im Laufe der Zeit werden Qualitätslösungen, Zusagen und Probleme gelöst, die den Käufer zu einem treuen Kunden machen. Sie können den Umsatz auch durch Add-On-Verkauf von Produkten und Cross-Selling steigern, was die Empfehlung von nicht verwandten Lösungen beinhaltet. Wegen der hohen Kosten für die Kundengewinnung Die Erweiterung der Beziehungen zu bereits gewonnenen Kunden ist für ein Unternehmen von großem Wert.
Tipps
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Einige Darstellungen der CRM-Phasen umfassen einen vierten Schritt - Auswahl - das Identifizieren der richtigen Interessenten, bevor mit der Kundengewinnung begonnen wird.
