Organisationsmärkte sind Märkte, auf denen Unternehmen und Einzelpersonen Waren zu anderen Zwecken als dem persönlichen Verbrauch kaufen. Diese Märkte zeichnen sich dadurch aus, dass sie weniger Käufer haben, aber ein größeres Einkaufsvolumen haben als Verbrauchermärkte. Ihr Marketing konzentriert sich auf Unternehmensziele, Rendite und technische Eignung und nicht auf Stilen, Moden und wahrgenommene Werte, die auf Verbrauchermärkten gefunden werden. Die wichtigsten organisatorischen Markttypen sind Hersteller, Wiederverkäufer und Institutionen.
Grundlegendes Marketing
Eine der ersten Aufgaben des Marketings besteht darin, den Markt so zu segmentieren, dass Verkäufer Marketingstrategien anwenden können, die für ein bestimmtes Segment geeignet und effektiv sind. Die Untersuchung der Art der Organisation ist eine Möglichkeit, die Märkte für Nichtverbraucher zu segmentieren. Hersteller, Wiederverkäufer und Institutionen erfordern unterschiedliche Ansätze, während Organisationen innerhalb eines dieser drei Segmente viel gemeinsam haben. Durch diese Segmentierung können Vermarkter bestimmte Ansätze für einen potenziellen Kunden in der Regierung entwickeln, während sie ein Großhandelsunternehmen auf völlig andere Weise behandeln.
Erzeuger
Hersteller kaufen Rohstoffe und Maschinen, oft von anderen Herstellern, manchmal aber auch von Wiederverkäufern. Die Vermarktung an die Hersteller erfordert technisches Fachwissen und Kenntnisse über die Tätigkeiten des Herstellers. Zu typischen Marketingstrategien gehört das Erkennen von Problemen in der Industrie des Herstellers oder von bestimmten Betriebsabläufen und das Vorschlagen von Lösungen, die kosteneffizient sind. Die Hersteller sehen die Märkte langfristig, da sich ihre Bedürfnisse nur langsam ändern.Daher basiert die Vermarktung an Produzenten normalerweise auf langfristigen Beziehungen.
Wiederverkäufer
Wiederverkäufer sind Großhandelsunternehmen und Einzelhändler sowie Nischenanbieter, die sich auf bestimmte Bereiche spezialisieren, in denen sie über Fachwissen verfügen. Der entscheidende Faktor für die Vermarktung an Wiederverkäufer ist es, sich ihres Mehrwertangebots bewusst zu sein. Wenn der Wiederverkäufer ein Großhandelsunternehmen ist, das niedrige Preise für hohe Stückzahlen anbietet, müssen die Vermarkter Vorschläge unterbreiten, die diese Eigenschaft berücksichtigen. Wenn das Unternehmen Spezialausrüstungen gemäß den Spezifikationen kauft und diese aufgrund hoher Qualität und Zuverlässigkeit an Kunden weiterverkauft, unterscheidet sich das Marketing.
Institutionen
Der institutionelle Markt umfasst Regierungen und gemeinnützige Organisationen. Das Marketing für diese Organisationen ist hochspezialisiert. Die Vermarkter verlassen sich auf langfristige Beziehungen sowie auf große einmalige Gelegenheiten. Der Beschaffungsprozess für Regierungen ist in der Regel sehr bürokratisch, und die Kenntnis der Regierungsverfahren ist Voraussetzung. Wo der Wertbegriff in den anderen beiden Marktsegmenten in Richtung Wirtschaft tendiert, besteht der Wert dieser Institutionen eher nach Nutzen als nach Wirtschaftlichkeit. Die Vermarkter müssen die Vorschläge entsprechend strukturieren.
