Ohne Verkauf sterben Unternehmen. Diese ungeschminkte Wahrheit veranlasst Unternehmen und Verkäufer, hart an der Absicherung des Verkaufs zu arbeiten. Unglücklicherweise führt der Drang, zu verkaufen oder den Druck des Managements zu erhöhen, das Verkaufsvolumen zu steigern, häufig dazu, dass Verkäufer unethische Verkaufstechniken einsetzen, um die kurzfristigen Zahlen zu erhöhen. Ethische Verkaufstechniken führen zu dauerhaften und gewinnbringenden Kundenbeziehungen, während unethische Verkaufstechniken diese Beziehungen schädigen und den langfristigen Gewinn beeinträchtigen.
Unethische Technik - Übermäßiger Feindruck
Einige Unternehmen begrenzen Garantiebeschränkungen, Leistungsgarantien und andere Informationen, die das Vertrauen der Kunden in das Kleingedruckte beeinträchtigen könnten. Kunden erfahren diese Informationen nur, wenn etwas schief geht und sie eine Rückerstattung, Reparatur oder Änderung des Produkts wünschen. Das Unternehmen informiert die Kunden darüber, dass ihre Anfragen nicht abgedeckt werden, nicht möglich sind oder eine übermäßige Gebühr erfordern. Diese absichtliche Verschleierung kann zu kurzfristigen Verkäufen führen, die ein ehrlicherer Ansatz verfehlen würde, jedoch im Laufe der Zeit zu einem erheblichen Verlust an Reputation des Unternehmens führt.
Unethische Technik - Köder und Schalter
Eine klassische unethische Technik, der Köder und der Switch versprechen den Kunden eines und bieten ihnen im Laden oder bei der Auslieferung etwas anderes. Zum Beispiel verspricht ein Lebensmittelgeschäft, Porterhouse-Steaks zum halben Preis zu verkaufen. Kunden kommen nur an, um zu erfahren, dass der Laden "ausverkauft" ist, mit Ausnahme des Ladens, in dem die Portehäuser der beworbenen Marke nie vorrätig sind, oder nur wenige, die schnell verfügbar sind. Stattdessen trägt es eine teurere Marke, die der Kunde stattdessen kaufen möchte.
Unethische Technik - falsche Darstellung
Falschdarstellung hat viele Formen. Verkäufer können die Fähigkeiten eines Produkts zur Absicherung des Verkaufs falsch darstellen. Der Verkäufer kann die tatsächlichen Kosten eines Produkts falsch darstellen oder einen Aktionspreis anbieten, als wären es die wiederkehrenden Kosten. Falschdarstellung erfolgt auch in der Form, dass der Kunde schneller mit Produktaktualisierungen rechnen kann, als das Unternehmen die Upgrades durchführen kann.
Ethische Technik - Transparente Preisgestaltung
Ein ethischer Verkäufer versucht nicht, die tatsächlichen Kosten des Produkts oder der Dienstleistung zu verbergen. Wenn sie einen Aktionspreis anbietet, muss der Kunde wissen, dass der Preis später steigt und um wie viel. Wenn das Produkt den Unternehmensansprüchen entspricht, sollte die transparente Preisgestaltung den Verkäufen nicht schaden.
Ethische Technik - Faktenvergleiche
Auf Nachfrage sollte der Verkäufer einen sachlichen Vergleich des Produkts seines Unternehmens und des Produkts eines Mitbewerbers geben. Um einen neuen Kunden zu gewinnen, muss er oft davon überzeugt werden, dass das neue Produkt das alte Produkt übertreffen kann. Ethische Verkäufe erfordern keine krasse oder übertriebene Kritik an Wettbewerbsprodukten.
Ethische Technik - Ehrlichkeit
Alle ethischen Verkaufstechniken beruhen auf grundlegender Ehrlichkeit, sei es in Bezug auf die Produktfunktionen, den Zeitplan für Upgrades oder die Parameter des Kundendienstes. Die Verantwortung für Fehler oder Probleme zu übernehmen, anstatt die Schuld an einen Dritten weiterzugeben, kann den Glauben des Kunden an den Verkäufer und das Unternehmen festigen. Ehrliche Verkäufer vermeiden Hochdrucktechniken, da Hochdrucktechniken häufig kurzfristige Verkäufe auf Kosten guter Kundenbeziehungen bewirken.
