Während einzelne Konsumenten möglicherweise nicht viel darüber nachdenken, warum sie ein Produkt gegenüber einem anderen bevorzugen, ist dies für Unternehmen und Vermarkter, die ihren Lebensunterhalt auf der Nachfrage der Konsumenten verdienen, eine Wissenschaft. Neben dem Preis und der Verfügbarkeit eines Produkts kann das Wissen über die Präferenzen des Verbrauchers vorhersagen, wie wahrscheinlich ein Produkt verkauft wird und wie viel es verkauft werden kann. Die Präferenzen variieren von Produkt zu Produkt, und die Komponenten dieser Produkte können jeweils die Präferenz beeinflussen.
Verbraucherpräferenz Einführung
Verbraucherpräferenz ist definiert als der subjektive Geschmack der einzelnen Verbraucher, gemessen an ihrer Zufriedenheit mit diesen Artikeln, nachdem sie sie gekauft haben. Diese Zufriedenheit wird oft als Nutzen bezeichnet. Der Verbraucherwert kann dadurch bestimmt werden, wie der Verbrauchernutzen zwischen verschiedenen Artikeln vergleicht.
Kundenpräferenzen können an ihrer Zufriedenheit mit einem bestimmten Artikel gemessen werden, verglichen mit den Opportunity-Kosten dieses Artikels. Denn wenn Sie einen Artikel kaufen, verlieren Sie die Möglichkeit, einen konkurrierenden Artikel zu kaufen.
Die Präferenzen der einzelnen Verbraucher sind nicht im Bereich der Wirtschaft enthalten. Diese Präferenzen werden durch persönlichen Geschmack, Kultur, Bildung und viele andere Faktoren wie den sozialen Druck von Freunden und Nachbarn bestimmt. Zum Beispiel jemand, der eine bestimmte Marke eines Smartphones besitzen möchte, weil alle ihre Freunde dieselbe Marke haben.
Menschen bevorzugen oft einige Aspekte eines Produkts, andere jedoch nicht. Beim Vergleich von Sofas können Farbe, Stoff und Größe der Sofas sowohl die Präferenzen der Kunden als auch die Anzahl der zusätzlichen Kissen beeinflussen. Nicht alle diese Aspekte haben das gleiche Gewicht. Wenn Sie beispielsweise zwei Restaurants vergleichen, bevorzugen Sie möglicherweise das Essen und das Ambiente eines Restaurants, aber wenn Sie in einem der Restaurants einen unhöflichen Kellner haben, können Sie das andere Restaurant insgesamt bevorzugen.
Die Verbraucherpräferenz ist zwar ein Indikator für die Verbrauchernachfrage, es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die Entscheidungen der Verbraucher nicht immer nur von der Präferenz bestimmt werden. Die Auswahl ist oft durch das Einkommen oder das Budget eines Verbrauchers begrenzt, im Vergleich zu den Kosten des Artikels, weshalb so wenige Menschen Luxusautos fahren oder erstklassig fliegen.
Warum ist die Verbraucherpräferenz wichtig?
Da die Präferenzen der Konsumenten bestimmen, welche Produkte die Kunden innerhalb ihres Budgets kaufen werden, wird das Verständnis der Präferenz der Konsumenten einen Hinweis auf die Konsumnachfrage geben. Diese Informationen stellen sicher, dass Sie über ausreichend Produkt verfügen, um die Nachfrage zu befriedigen, und können den Preis für Ihr Produkt bestimmen.
Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel Kleider herstellt, können Sie feststellen, welche Farben und Stoffe sich besser als andere verkaufen lassen und ob kürzere Saumlinien besser verkaufen als längere Saumlinien. Wenn Ihre Produkte mit teureren Marken vergleichbar sind, können Sie sie möglicherweise mit einem höheren Gewinn verkaufen. Wenn Ihre Konkurrenten jedoch ähnliche Kleider für weniger Geld anbieten, die auch Ihren eigenen vorzuziehen sind, müssen Sie möglicherweise die Produktion reduzieren, das Design ändern oder Ihren Gewinn reduzieren, um sicherzustellen, dass Sie am Ende nicht zu viel Inventar haben die Saison.
Da die Präferenz für ein Produkt gegenüber einem anderen zunimmt, kann ein Produkt das andere überbieten, selbst wenn der Preis viel höher ist. Wenn jedoch die Präferenz vernachlässigbar ist, werden Preis und Verfügbarkeit zu den bestimmenden Faktoren, über die man sich besser verkaufen wird.
Beispiele für Verbraucherpräferenzen
Bei Konsumgütern ist Veränderung immer eine Konstante. Bevor Smartphones auf den Markt kamen, bevorzugten die meisten beispielsweise kleine Handys, die sie in die Tasche stecken konnten, über größere Handys. Mit dem Aufkommen der Touchscreen-Tastaturen bevorzugen viele Menschen heute größere Telefone gegenüber kleinen. Im Jahr 2018 gibt es eine Reihe von Trends auf verschiedenen Produktmärkten, die in den nächsten Jahren keine Anzeichen einer Verlangsamung zeigen.
Ein wachsender Geschmack für Aktivität
Mit dem Älterwerden der amerikanischen Bevölkerung wendet sich eine wachsende Zahl von Menschen in Richtung von Produkten, die auf Aktivität und Langlebigkeit ausgerichtet sind, was eine Chance von 7,6 Billionen US-Dollar für die richtigen Produkte darstellt. Nike ist ein Unternehmen, das bereits auf diese wachsende Präferenz eingeht, nämlich das Marketing für 55-Jährige, die versuchen, so aktiv zu bleiben wie in ihren 20ern. New Balance zielt auch auf diesen Markt ab, indem er Schuhe für Menschen mit schmerzenden Füßen anbietet.
Jünger Influencer
Vor Jahren beschränkte sich der Einfluss eines Kindes auf die Kaufentscheidung eines Elternteils auf Spielzeug und Kinderkleidung. Heutzutage fragen Eltern ihre Kinder jedoch mehr als je zuvor nach Meinungen, darunter, welches Auto für die Familie am besten geeignet ist, wo man essen geht und sogar welche Kleidung die Eltern für sich selbst kaufen sollten. Daher legt der Bekleidungshandel mehr Wert auf die Abteilungen seiner Kinder. Ihre Strategie ist, dass, wenn die Kinder die Eltern für die Kinderkleidung mitbringen, sie vielleicht etwas sehen, das ihrer Meinung nach ihre Mutter oder ihr Vater im Erwachsenenbereich kaufen sollte.
Voreinstellungen für größere Auswahl
Amerikaner werden nicht nur älter, sondern auch größer. Im Jahr 2017 waren mehr als ein Drittel der Erwachsenen und eines von sechs Kindern fettleibig, ein Trend, der nur noch zunehmen dürfte. Diese Kunden wissen, dass sie nicht nur gut sitzende Kleidung haben sollten, nur weil sie größer, breiter oder dicker als der Durchschnittskunde sind. Folglich bevorzugen die Konsumenten eine größere Auswahl an Kleidungsgrößen. Levi Jeans wird dieser wachsenden Präferenz derzeit gerecht, indem er maßgeschneiderte Jeans anbietet.
Ein Bedürfnis nach Geschwindigkeit
In Bezug auf das Online-Shopping-Erlebnis sind jetzt eine Woche Lieferzeiten passé. Immer mehr Konsumenten entwickeln eine Vorliebe für eine fast sofortige Befriedigung. Supermärkte bieten jetzt die Lieferung am selben Tag an, während Amazon eine Armee von Drohnen entwickelt, die ebenso schnell Online-Einkäufe tätigen können. Wenn es um das Einkaufen im Geschäft geht, testet Amazon auch Geschäfte ohne Kassierer. Die Käufer füllen einfach ihre Körbe, und wenn sie gehen, werden die Einkäufe automatisch gescannt und den Handys der Kunden in Rechnung gestellt.
So legen Sie die Kundenpräferenz fest
Um festzustellen, was die Verbraucher bevorzugen, müssen Sie ihnen ähnliche Produkte zum Vergleich geben. Wenn zwei oder mehr Produkte zur Bewertung angeboten werden, sollte jedes Produkt vollständig sein. Sie zu bitten, Äpfel mit Orangen zu vergleichen, ist fair, aber zu fragen, ob sie lieber sechs Äpfel oder zwei Orangen hätten, ist nicht der Fall. Eine Präferenz, die sich bei der Bewertung von Rohstoffen nicht ändert, ist, dass Verbraucher immer mehr zu weniger bevorzugen. Wenn die Verbraucher das Produkt A dem Produkt B vorziehen und das Produkt C dem Produkt A vorziehen, ist immer davon auszugehen, dass sie auch das Produkt C dem Produkt B vorziehen.
Eine gängige Methode zum Ermitteln von Verbrauchereinstellungen ist das Erstellen eines Consumer-Panels. Ein Unternehmen kann dies selbst oder durch die Einstellung einer Marktforschungsorganisation tun. Das Panel wird in der Regel anhand der Demografie ausgewählt, von der Sie hoffen, dass Ihr Produkt anspricht. Es gibt vier verschiedene Möglichkeiten, Präferenzen mit einem Consumer-Panel festzulegen.
Präferenztests
Präferenztests sind nützlich, wenn Sie ein Produkt mit einem anderen vergleichen möchten. Die Verbraucher erhalten zwei oder mehr Produkte und werden gefragt, welche Produkte sie bevorzugen. Sobald die Präferenzen oder Präferenzen der Präferenzen aufgezeichnet sind, können Sie die Ergebnisse analysieren, um zu bestimmen, welches Produkt bevorzugt wird. Sie können jedoch nicht bestimmen, wie sehr jedes Produkt mit dieser Methode beliebt war.
Akzeptanztests
Abnahmeprüfungen können bestimmen, wie sehr ein Produkt beliebt ist.Anstatt anzugeben, welches Produkt im Vergleich zu anderen Produkten bevorzugt wird, werden die Verbraucher aufgefordert, jedem Produkt eine Bewertung zu geben, basierend auf deren Vorlieben oder Abneigungen. Dieser Test wird auch als hedonisches Ranking bezeichnet. Normalerweise basiert das Punktesystem auf einer Neun-Punkte-Skala, die von extremer bis extremer Abneigung reicht und weder Abneigung noch Abneigung in der Mitte aufweist. Abhängig von den bewerteten Produkten können Sie für verschiedene Eigenschaften, z. B. Aussehen, Farbe oder andere Attribute, unterschiedliche Bewertungen anfordern.
Einstufungstests
Eine dritte Methode zur Bestimmung der Kundenpräferenzen ist die Verwendung eines Einstufungstests. Ranking-Tests sind in der Regel am besten geeignet, um die Verbraucherpräferenz zwischen drei oder mehr Produkten zu vergleichen, die das Panel nach seinen Präferenzen einordnet. Ein Einstufungstest zeigt nicht, wie viel mehr Verbraucher ein Produkt einem anderen Produkt vorziehen.
Differenztests
Wie der Name vermuten lässt, messen die Differenztests, wie gut die Verbraucher zwischen zwei Produkten unterscheiden können. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise ein neues Soda entwickelt hat, könnten Sie die Verbraucher dazu auffordern, es mit einer von Ihnen verkauften Vorgängerversion sowie mit Soda ähnlicher Konkurrenten im Hinblick auf die Süße zu vergleichen. Dieser Test selbst zeigt zwar keine Präferenzen auf, kann jedoch bei Verwendung der anderen Tests Einblick in die Produkte gewähren.
So stellen Sie sich auf die Vorlieben der Verbraucher ein
Jeder, der Konsumgüter verkauft, muss sich der Nachfrage nach diesen Produkten bewusst sein und wissen, wie die Präferenz der Verbraucher diese Nachfrage beeinflusst. Kleinunternehmer haben selten das Budget, um gründliche Studienpanels durchzuführen, aber es gibt andere Möglichkeiten, die Präferenzen der Verbraucher in Ihrem Markt zu bestimmen. Durch das Abonnieren von Fachpublikationen und das Erstellen von News-Alarmen zu Trends in Ihrem Online-Markt können Sie die von größeren Organisationen durchgeführten Studien ohne Kosten für Sie nutzen.
Der direkteste Weg, die Präferenzen der Kunden zu bestimmen, ist das Abhören Ihrer aktuellen Kunden. Betrachten Sie jede Online-Überprüfung, jede E-Mail und jede Beschwerde als eine Art Fallstudie Ihres Zielmarktes. Wenn Sie blaue Handtaschen verkaufen und von zahlreichen Kunden nach dem gleichen Artikel in Rot gefragt werden, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass viele andere auch rote Handtaschen bevorzugen. Wenn Sie eine E-Mail-Liste mit Ihren Kunden und Interessenten erstellt haben, kann es sich lohnen, sich über die Farben zu informieren, die Sie ihnen anbieten könnten. Online-Umfragen sind auch eine kostengünstige Möglichkeit, Präferenzen zu ermitteln.
Angenommen, Sie haben Ihre Kunden direkt gefragt und von den Besuchern Ihrer Website Antworten auf die Umfrage erhalten, in denen sie nach sechs verschiedenen Farben für dieselbe Handtasche gefragt werden, und Sie legen fest, dass diese Kunden rote Handtaschen im Verhältnis von zwei zu eins den blauen vorziehen. Mit dieser Umfrage haben Sie die Daten erhalten, die es rechtfertigen, die neue Farboption zu Ihrer Produktlinie hinzuzufügen.
Darüber hinaus sollten Sie auch prüfen, wie sich andere Präferenzen auf Ihr Unternehmen auswirken können. Zum Beispiel bevorzugen Verbraucher immer eine schnellere Zustellung gegenüber langsameren Lieferzeiten sowie kostenlosen Versand gegenüber zusätzlichen Versandkosten. Wenn Sie nicht in der Lage sind, eine kostenlose Lieferung am nächsten Tag anzubieten, können Sie Ihren Kunden möglicherweise eine Auswahl treffen: kostenlose Lieferung innerhalb einer Woche oder Lieferung am nächsten Tag gegen eine zusätzliche Gebühr von 5 US-Dollar.
Schließlich kann der Trend bei der Präferenz der Konsumenten für individuelle Größen in Kleidungsstücken etwas sein, das Sie auf Ihr Unternehmen übertragen können, indem Sie eine Auswahl an Handtaschengrößen oder angepasste Initialen anbieten, die in die Handtaschen eingenäht sind. Durch das Verständnis der Änderungen in den Kundenpräferenzen können Sie Änderungen in der Nachfrage nachkommen, wenn sie beginnen, und müssen nicht abwarten, wie größere Unternehmen ihre Produkte ändern und ihre Führung im Nachhinein verfolgen.
