Internationale Geschäftsverhandlungen haben mehrere Faktoren, die sie komplizierter machen als diejenigen, die von Unternehmen im selben Land geführt werden. Unterschiede in den rechtlichen Strukturen, kulturellen Normen und religiösen Gepflogenheiten können die Komplexität erhöhen, die erforderlich ist, um selbst die üblichen Geschäftsvereinbarungen zu treffen. Die Verhandlungstaktik, die sich im Umgang mit einem kanadischen Konglomerat bewährt hat, funktioniert bei einem japanischen Hersteller möglicherweise nicht so gut. Ein Verständnis der Faktoren, die Verhandlungen, Grenzen, Ozeane und Kulturen beeinflussen, kann Unternehmen dabei helfen, auf globaler Ebene Erfolg zu haben.
Einstellungen zum Risiko
Nahezu jede Geschäftsverhandlung birgt ein gewisses Risiko. In einigen Kulturen wird Risikobereitschaft und abenteuerliches Verhalten in der Wirtschaft gefördert, während andere einen risikoaversen Ansatz bevorzugen. Die Unterhändler sollten die kulturelle Einstellung zum Risiko verstehen, bevor sie Vereinbarungen vorschlagen, die ein hohes Risiko einschließen können. Beispielsweise fördern Kulturen, die die Gedankenfreiheit fördern, oft auch Risiken und Erkundungen, während Kulturen, die traditionelle Ideen bevorzugen, weniger bereit sind, von diesen Ideen abzuweichen und riskante Situationen zu erkunden.
Regierung-Geschäftsbeziehungen
Beziehungen zwischen Regierungen und Unternehmen in ihren jeweiligen Gerichtsbarkeiten können sich auch auf Verhandlungen mit ausländischen Partnern auswirken. Unternehmen in Ländern, in denen die Regierung das Wachstum und die Entwicklung von Unternehmen fördert, verhalten sich anders als Unternehmen in Ländern mit strengen Auflagen. Zum Beispiel hat die Regierung von Thailand Unternehmer ermutigt und internationale Partnerschaften begrüßt.In Ländern mit strengeren Vorschriften können Regierungsbürokratien internationale Verhandlungen schwieriger machen, als amerikanische Unternehmen es gewohnt sind.
Kommunikationsstil
Eine große Hürde bei internationalen Verhandlungen kann entstehen, wenn Kulturen über ihren Kommunikationsstil stoßen. Selbst wenn beide Parteien dieselbe Sprache sprechen, können sie annehmen, dass dieselben Wörter unterschiedliche Bedeutungen haben. Eine Kultur, die Wert auf Zweckmäßigkeit, Effizienz und schnelle Ergebnisse legt, kann das Wort "bald" als "sofort" ansehen. Dasselbe Wort "bald" könnte Tage, Wochen oder sogar Monate für Kulturen bedeuten, die mehr Wert darauf legen, sich Zeit zu nehmen und jeden Aspekt der Vereinbarung zu bewerten.
Unternehmensstruktur
Kulturelle Aspekte beeinflussen auch die Strukturierung von Entscheidungsprozessen von Unternehmen. Einige Kulturen bevorzugen einen autoritären Ansatz von oben nach unten, während andere den Konsens und die Einheit der Gruppen suchen. Amerikanische Unternehmen haben zum Beispiel einen Verhandlungsführer, der für die gesamte Gruppe spricht. Viele asiatische Kulturen, einschließlich der japanischen und der chinesischen, bevorzugen bei der Entscheidungsfindung Konsens und Teamarbeit. Diese Unterschiede können zu unerfüllten Erwartungen und Frustration von beiden Parteien führen. Daher ist die Ermittlung der Struktur des Verhandlungsteams ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen internationalen Verhandlung.
