Verkaufsaktivitäten sind die Taktiken, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen. Eine Verkaufsaktivitätsanalyse beinhaltet eine Überprüfung der Verkaufsaktivitäten während eines bestimmten Zeitraums, um Trends zu erkennen und die tatsächliche Leistung mit der gewünschten Leistung zu vergleichen.
Aktivitätsidentifizierung
Um eine Verkaufsaktivitätsanalyse zu beginnen, sollten Vertriebsleiter die Vertriebsaktivitäten identifizieren, die für das Erreichen der Endergebnisse am wichtigsten sind. Bei Vertriebsmitarbeitern im Innern werden üblicherweise die Anzahl der Telefonanrufe, die Kontakte der Entscheider und die durchschnittliche Zeit pro Anruf gemessen. Für Außendienstmitarbeiter ist es üblich, die Anzahl der persönlichen Besuche, die Anzahl der Verkaufsdemos und die Anzahl der Verkaufsvorschläge zu messen.
Aktivitätsberichterstellung
Leistungsstarke Vertriebsteams verfolgen wöchentlich, monatlich, vierteljährlich und jährlich die Vertriebsaktivitäten. Um diese Berichte zu erstellen, kann ein Vertriebsanalytiker relevante Daten manuell aus internen Systemen extrahieren, z. B. aus einem Enterprise Resource Planning-System oder einem Telefonsystem. Darüber hinaus können sich Analysten auf automatisierte Berichte verlassen, die über Customer Relationship Management-Software verfügbar sind.
Aktivitätsprüfung
Ein Vertriebsleiter sollte die Verkaufsaktivitäten auf Mitarbeiter-, Team- und Abteilungsebene überprüfen und dann die tatsächliche Leistung mit der gewünschten Leistung und der vorherigen Leistung vergleichen. Es ist wichtig, die Ursachen für Leistungsabweichungen zu verstehen.
Aktionsplan
Basierend auf den Ergebnissen der Verkaufsanalyse sollte ein Vertriebsleiter einen Aktionsplan erstellen und implementieren, um die Leistung der Verkaufsaktivitäten zu verbessern oder aufrechtzuerhalten. Es ist wichtig, den Vertriebsmitarbeitern aufgrund dieser Ergebnisse ein positives und entwicklungsbezogenes Feedback zu geben.
