Die schnell redende Marke der Verkaufskunst ist größtenteils eine verblassende Erinnerung. Modernere Herangehensweisen an den Vertrieb versuchen, den Verkäufer zu einem "assistierenden Käufer" zu machen, anstatt den Widerstand des Kunden durch rohe Gewalt niederzureißen. Dieser Ansatz wird in der Regel als beratender oder bedarfsorientierter Verkauf bezeichnet, da er sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und zu erfüllen.
Was es ersetzt hat
Das konventionelle Verkaufsmodell, das in den späten 70er Jahren vorherrschte, hatte eine ansprechende logische Struktur. Es stellte die Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung vor, erläuterte die Vorteile dieser Funktion und verstärkte dann den Nutzen, den diese Vorteile bieten. Betrachten Sie das Beispiel hochwertiger handwerklicher Teigwaren. Das Merkmal ist, dass es durch eine Messingdüse extrudiert wird, anstatt durch die Edelstahldüsen, die in Pastas für den Massenmarkt verwendet werden. Der Vorteil ist, dass ein Messingwerkzeug eine relativ raue, poröse Oberfläche auf der Pasta erzeugt, und der Vorteil ist, dass Saucen besser daran haften als an glatten, glänzenden kommerziellen Pasta. Bei geschickter Anwendung bleibt dies in vielen Situationen eine effektive Verkaufstechnik.
Ein anderer Versuch
Das Problem beim Feature-Benefit-Ansatz besteht darin, dass der Fokus auf dem Produkt und nicht auf den Bedürfnissen des Kunden liegt. Mit Pasta zum Beispiel kann keine Menge an Fertigkeiten den Verkauf retten, wenn Sie mit einem Zöliakiepatienten sprechen, der kein Gluten essen kann. Beim bedarfsorientierten oder beratenden Verkauf legt der Verkäufer anhand einer Reihe offener, beziehungsfähiger Fragen fest, welche Bedürfnisse dies sind. Die Antworten auf diese Fragen klären die Bedürfnisse des Kunden - sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer - und ermöglichen es dem Verkäufer, eine Lösung für diese Bedürfnisse anzubieten.
Die praktischen Details
Diese offenen Fragen sind die zentrale Fähigkeit, die für ein bedarfsorientiertes Verkaufen erforderlich ist. Sie sollten eine informative Antwort verlangen, nicht nur ein Ja oder Nein. Wenn Sie beispielsweise Industrieausrüstungen oder -dienstleistungen verkaufen, fragen Sie möglicherweise nach der Fehlerquote bei der Herstellung der Maschinen oder nach der Zeit, die erforderlich ist, um die Produktion wiederherzustellen, nachdem der aktuelle Dienstleister in Anspruch genommen wurde. Diese Vorgehensweise ist besonders nützlich, wenn Sie wirklich gut über ihre Branche informiert. Ihre Frage mit den folgenden Worten: "Einige meiner Kunden stellen fest, dass sie Probleme haben, wenn sie 4-Millimeter-Lager verwenden. Haben Sie das auch bemerkt?" - legt Ihre Glaubwürdigkeit fest und positioniert Sie, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen.
Die Einschränkungen
Wie bei jeder Technik hat auch das bedarfsorientierte Verkaufen Einschränkungen. Zum einen lässt der starke Fokus auf den Aufbau von Beziehungen manchmal zu, dass Vertriebsmitarbeiter nur ungern ihre Bemühungen riskieren, indem sie tatsächlich nach dem Verkauf fragen. Es ist auch zeitintensiv, was für Kunden wie zum Beispiel Ärzte, die bereits unter Zeitstress stehen und wenig Anreiz haben, Ihre Versuche, ihr Freund zu sein, frustrieren kann, verrückt sein. In solchen Situationen benötigen Sie eine kurze Präsentation, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Jeder Kardiologe, der das Medikament "X" verwendet, kann mit den gleichen Interaktionen konfrontiert werden. Außerdem wird gezeigt, warum Ihr Produkt diese Anforderungen erfüllt.
