Unternehmen versuchen verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen, um Verkäufe zu tätigen. Unter ihnen sind persönlicher Verkauf und Direktmarketing, zwei verschiedene Kommunikationstaktiken. Beim persönlichen Verkauf muss ein Verkäufer direkt mit einem potenziellen Kunden kommunizieren. Direktmarketing findet statt, wenn Unternehmen Informationen direkt an die Verbraucher senden. Einige Unternehmen wenden beide Taktiken sowie andere Werbe- und Marketingstrategien an.
Tipps
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Persönlicher Verkauf tritt auf, wenn ein Mitarbeiter oder Verkäufer ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden führt. Direktmarketing beinhaltet die Verwendung von Kampagnenmaterial wie E-Mails, Textnachrichten, Flyer, Katalogen, Briefen und Postkarten und nicht die direkte Interaktion mit Kunden.
Was sind die Unterschiede zwischen persönlichem Verkauf und Direktmarketing?
Obwohl sowohl persönlicher Verkauf als auch Direktmarketing versucht werden, potenzielle Kunden direkt zu erreichen, gibt es einige Unterschiede. Persönlicher Verkauf tritt auf, wenn ein Mitarbeiter des Unternehmens, in der Regel ein Verkäufer, ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden führt. Dies kann von Angesicht zu Angesicht im Einzelhandel, über das Telefon oder auf Social-Media-Plattformen auftreten. Unabhängig vom Medium ist das Unterscheidungsmerkmal des persönlichen Verkaufs die direkte Kommunikationslinie zwischen einem Unternehmensvertreter und einem Verbraucher.
Mit Direktmarketing erreichen Unternehmen die Verbraucher auch direkt. Statt jedoch mit ihnen zu sprechen, senden sie E-Mails, Textnachrichten, Flyer, Kataloge, Briefe und Postkarten. Obwohl Direktmarketing-Kampagnen für verschiedene Empfängergruppen maßgeschneidert und angepasst werden können, müssen sie normalerweise keine persönlichen Kundenbeziehungen eingehen. Stattdessen werden Direktmarketingmaterialien in der Regel in Massenproduktion hergestellt und an ein breites Publikum gesendet.
So funktioniert persönlicher Verkauf
Die Theorie hinter dem persönlichen Verkauf ist, dass ein Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit etwas von einer Person kauft, zu der er eine positive Beziehung hat und der er vertrauen kann, genaue Informationen bereitzustellen. Obwohl persönlicher Verkauf häufig persönlich oder telefonisch stattfindet, experimentieren viele Unternehmen heute mit anderen Kommunikationsmitteln. Einige Unternehmen nutzen Social-Media-Plattformen wie Facebook und Instagram sowie E-Mail, um persönliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die letztendlich zu Umsätzen führen können.
Es gibt viele Beispiele für den persönlichen Verkauf, denen die Menschen täglich begegnen. Immobilienmakler generieren häufig Geschäfte, indem sie persönliche Beziehungen zu Freunden, Familienmitgliedern und Bekannten aufbauen. Mehrebenen-Marketing-Unternehmen, z. B. Unternehmen, die Nahrungsergänzungsmittel und Make-up verkaufen, knüpfen persönliche Beziehungen zu ihren Kunden in sozialen Medien und veranstalten lokale Veranstaltungen. Haus-zu-Tür-Verkäufer, die eine Reihe von Produkten verkaufen, betreiben auch persönliche Verkaufstaktiken.
Wie Unternehmen Direct Marketing einsetzen
Beim Direktmarketing gibt es keinen Mittelsmann wie einen Radiosender oder ein TV-Netzwerk. Stattdessen geben Unternehmen Informationen in Form von Versendern, Fliegern und Katalogen direkt an die Verbraucher weiter. In den letzten Jahren wurde das Direktmarketing auch um E-Mails, SMS und sogar Social-Media-Plattformen wie Facebook erweitert.
Beispielsweise sendet ein lokales Landschaftsunternehmen einen Flieger in der Post an alle Einwohner einer bestimmten Nachbarschaft innerhalb des Servicebereichs des Unternehmens. Um die Wiederholung des Geschäfts zu fördern, schickt eine Schuhfirma einen kostenlosen Katalog per E-Mail an Personen, die in der Vergangenheit Artikel von ihnen gekauft haben. Ein neues Fitnessstudio kann Werbeinformationen oder Gutscheine in der Post an Kunden innerhalb einer Reichweite der Einrichtung senden.
Online senden Unternehmen gezielte E-Mails, um die Kunden auf einen bevorstehenden Verkauf aufmerksam zu machen, wobei Daten aus früheren Online-Käufen der Kunden verwendet werden, um zu bestimmen, welche Produkte in der E-Mail markiert werden sollen. Ebenso sendet ein Einzelhändler E-Mails mit einem bestimmten Gutscheincode, der für einen Rabatt bei einem Online-Kauf verwendet werden kann.
Die Geschichte des Direktmarketings geht auf Benjamin Franklin zurück, der in den 1730er Jahren Geschäfte für Poor Richards Almanac aufbaute. Viele beliebte Kaufhäuser haben Erfolg durch Direktmarketing mit Katalogen gefunden, darunter Sears und J. C.Penney.
Direktmarketing ist ein Marketinginstrument, das von einigen Unternehmen verwendet wird, da es ihnen ermöglicht, bestimmte Verbrauchergruppen wie eine ganze Nachbarschaft anzusprechen. Durch das Einfügen eines bestimmten Gutscheins oder einer eindeutigen Telefonnummer können Unternehmen den Erfolg ihrer Direktmarketing-Kampagne nachverfolgen und messen. Dank dieses Feedbacks können sie zukünftige Kampagnen optimieren, um zusätzliche Verkäufe oder Anfragen zu erhalten. Direktmarketing kann auch sehr viele Personen gleichzeitig erreichen.
