Verkaufsprognosen unterliegen Ungenauigkeiten, wenn Sie entweder die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs oder die voraussichtliche Höhe des Verkaufs bestimmen. Die Umsatzprognosegenauigkeit kann erhöht werden, indem Wahrscheinlichkeitsschätzungen in anstehende Projektionen einbezogen werden. Sie müssen jedoch anschließend die Wahrscheinlichkeiten korrigieren, die beim Messen früherer Verkäufe verwendet werden, um zukünftige Berechnungen zu verfeinern.
Bestimmen Sie die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Interessent zum Kauf übergeht. Verwenden Sie frühere Daten, wenn sie verfügbar sind. Nehmen Sie beispielsweise an, dass ein Verkaufspersonal 20 qualifizierte Käufer gefunden hat und mit dem Verkaufsprozess begonnen hat, der diese Interessenten am Anfang der Pipeline platziert. Der Verkaufsleiter schätzt, dass einer von zehn Interessenten schließlich einen Kauf tätigt. Dies ist eine Wahrscheinlichkeit von 10 Prozent oder 0,1.
Berechnen Sie die Größe eines wahrscheinlichen Verkaufs für jeden potenziellen Käufer, der einen Kauf tätigt. Nehmen Sie beispielsweise an, dass ein professionelles Unternehmen drei Dienstleistungen anbietet, deren Preise bei 1.000, 5.000 bzw. 20.000 US-Dollar liegen. Basierend auf den Ergebnissen der Vergangenheit oder den Schätzungen des Vertriebsleiters gehen Sie davon aus, dass 70 Prozent der Erstkäufer die billigste Option wählen, 20 Prozent die mittlere Option und 10 Prozent die teuerste Option. Dies führt zu einer probabilistischen Berechnung von (0,7 mal 1.000 USD) plus (0,2 mal 5000 USD) plus (0,1 mal 20.000 USD) oder 700 USD plus 1.000 USD zuzüglich 2.000 USD - was bedeutet, dass der voraussichtliche Verkauf 3.700 USD wert sein wird.
Berechnen Sie den Verkaufswert jedes Interessenten und die Anzahl der Interessenten, die für ein bestimmtes Verkaufsziel erforderlich sind. In dem Beispiel wird der Verkauf auf 3.700 US-Dollar geschätzt. Angenommen, die Wahrscheinlichkeit, dass jeder Interessent einen Kauf tätigt, beträgt 10 Prozent. Jeder Interessent hat einen Wert von (0,1 mal 3,700 USD) oder 370 USD im Umsatz. Wenn ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum einen Umsatz von 50.000 USD erzielen möchte, beträgt die Anzahl der benötigten Prospekte 50.000 USD geteilt durch 370 USD oder etwa 136 Interessenten. Es ist möglich, dass jeder der ersten drei Interessenten ein Paket in Höhe von 20.000 USD erwerben kann, wodurch Ihr Vertriebsteam die Quote erstellen kann. Die Wahrscheinlichkeitsschätzungen weisen jedoch auf die Notwendigkeit von 136 Interessenten hin, um das Ziel zu erreichen.
Überarbeiten Sie die Wahrscheinlichkeitsschätzungen im Laufe der Zeit mit den tatsächlichen Daten der vergangenen Verkäufe. Durch Erhöhen der Anzahl der Verkäufe an Interessenten oder des Wertes des Verkaufs an jeden Käufer wird der Wert jedes Interessenten erhöht. Nehmen Sie beispielsweise an, dass ein erfahrenes Verkaufsteam nach sechs Monaten die potenzielle Trendwende auf 18 Prozent erhöht und 10 Prozent mehr Käufer von der billigsten Option auf das Paket mit mittleren Preisen überträgt. In diesem Szenario ändern sich die Berechnungen für die Umsatzschätzung. Der überarbeitete wahrscheinliche Wert des Verkaufs wird (0,6 mal 1.000 USD) plus (0,3 mal 5000 USD) plus (0,1 mal 20.000 USD) oder 600 USD plus 1.500 USD plus 2.000 USD - 4.100 USD. Die überarbeitete Kaufwahrscheinlichkeit von 0,18, mal $ 4.100 entspricht einem Umsatz von $ 738. In diesem Beispiel hat sich der Wert jedes potenziellen Kunden mit überarbeiteten Wahrscheinlichkeiten nahezu verdoppelt, sodass das Unternehmen die Anzahl der benötigten potenziellen Kunden reduzieren kann. Alternativ könnte es wahrscheinlich seine Umsatzprognosen verdoppeln.
