Das Kaufverhalten variiert zwischen Verbrauchern und Unternehmen. Denn während Verbraucher Waren und Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch kaufen, kaufen Unternehmen diese Dinge entweder zur Herstellung anderer Waren oder zum Weiterverkauf an andere Unternehmen oder Verbraucher. Die Teilnehmer, Eigenschaften, Einflüsse und der Kaufprozess sind für beide Gruppen unterschiedlich.
Die Anzahl der Teilnehmer
Der Kauf von Verbrauchern ist normalerweise auf einen oder zwei Teilnehmer beschränkt, einschließlich des Endbenutzers des Produkts. Zum Beispiel ist eine Person in der Regel am Kauf von Lebensmitteln und grundlegenden Haushaltswaren beteiligt. An Geschäftskäufen sind in der Regel mehrere Teilnehmer beteiligt, z. B. die Endbenutzer des Produkts, Influencer, die die Notwendigkeit bestimmter Produkte feststellen, Gatekeeper, die potenzielle Zulieferer und Einkaufsmanager prüfen, und das obere Management, das die Mittel für die Einkäufe genehmigt.
Unterschiedliche Verhaltensmerkmale
Der Verbrauchermarkt besteht aus Tausenden von Kunden, die sich in verschiedenen Regionen und mit unterschiedlichen Kaufgewohnheiten befinden. Ihre Bedürfnisse sind jedoch normalerweise für ein bestimmtes Produkt gleich - beispielsweise verwenden alle Waschmaschinen auf dieselbe Weise. Der Geschäftsmarkt besteht in der Regel aus wenigen großen Käufern, die sich häufig auf bestimmte geografische Märkte konzentrieren. Unternehmen bilden im Allgemeinen enge und langfristige Beziehungen zu ihren Lieferanten. Verschiedene Unternehmen verwenden dasselbe Produkt möglicherweise anders. Beispielsweise kann ein Einzelhandelsunternehmen Computer installieren, um seinen Bestand zu verfolgen, während ein Technologieunternehmen sie für die Produktrecherche verwendet.
Einflussfaktoren und Motivationen
Die Einflüsse auf das Kaufverhalten der Konsumenten umfassen Grundbedürfnisse, Gruppenmitgliedschaft, Familienanforderungen, Beruf, Alter, wirtschaftliche Situation und Lebensstil. Zu den psychologischen Einflüssen gehören die Wahrnehmung bestimmter Produkte und Marken, Überzeugungen und Einstellungen. Einflüsse auf das Kaufverhalten von Unternehmen umfassen ökologische und organisatorische Faktoren. Der Wettbewerbsdruck, die technologische Entwicklung und die sich verändernden makroökonomischen Bedingungen sind einige der Umwelteinflüsse, während Unternehmensziele, -richtlinien und -verfahren organisatorische Faktoren sind.
Der Kaufprozess
Der Kaufprozess von Verbrauchern besteht aus fünf Schritten: Bedarfserkennung, Informationssuche, Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidung und Ergebnisse nach dem Kauf. Marketingimpulse können Bedarf erzeugen, was zu einer Suche nach Informationen aus verschiedenen Quellen führt. Verbraucher bewerten alternative Produkte nach Markennamen, Merkmalen, Qualität und Preis. Mögliche Ergebnisse nach dem Kauf sind Freude, Zufriedenheit und Unzufriedenheit. Kritische Erfolgsfaktoren im Verbrauchermarkt sind Qualität, Wert und Kundenservice.
Der Geschäftsprozess für den Einkauf beginnt ebenfalls mit der Bedarfserkennung, gefolgt von der Entwicklung von Produktspezifikationen. Das Unternehmen bereitet eine Aufforderung zur Angebotsabgabe vor, um Interessensbekundungen oder Angebote von potenziellen Lieferanten zu erhalten. Es wählt einen oder mehrere Lieferanten aus, gibt Bestellungen aus und überwacht die Qualität der gelieferten Produkte. Kritische Erfolgsfaktoren im Geschäftsmarkt sind Anpassungsmöglichkeiten, Qualität, Leistung, Benutzerfreundlichkeit und persönliche Beziehungen.
