Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist, müssen Sie zunächst wissen, was Ihre Zielkunden bei ihren Kaufentscheidungen antreibt. Wie entscheiden sie, welches Produkt wann gekauft wird? Warum wählen sie ein Unternehmen aus? Um Ihren Umsatz zu maximieren und Ihr Geschäft zu steigern, ist es wichtig, die vier wichtigsten psychologischen Faktoren zu nutzen, die den Einkauf von Verbrauchern beeinflussen: Motivationen, Wahrnehmungen, Erfahrungen und Überzeugungen.
Motivation Beschreibt die Kaufbereitschaft des Kunden
Die Motivation eines Verbrauchers ist der grundlegende Grad der psychologischen Triebkraft eines bestimmten Kaufs. Wenn die Motivation des Verbrauchers hoch ist, bedeutet dies im Wesentlichen, dass der Bedarf oder die Wahrnehmung des Verbrauchers von diesem Bedarf ziemlich groß ist. Angesichts einer hohen Motivation wird der Einzelne aktiv versuchen, dieses Bedürfnis durch den Kauf zu erfüllen.
Die Motivation der Konsumenten steht im Zusammenhang mit der von dem Psychologen Abraham Maslow vorgeschlagenen "Hierarchie der Bedürfnisse". Diese Theorie besagt, dass der Mensch zuerst aktiv die physischen Bedürfnisse zu befriedigen sucht, gefolgt von den Anforderungen an Sicherheit, soziale Wertschätzung und Selbstverwirklichung in dieser Reihenfolge Wenn Sie erfolgreich auf diese Bedürfnisse eingehen und diese erfüllen, werden sie die Verbraucher zum Kauf ihrer Produkte motivieren.
Die Wahrnehmung beeinflusst die Art und Weise, wie ein Verbraucher die Welt sieht
Wahrnehmung ist im Wesentlichen die Art und Weise, wie eine Person die größere Welt oder einen Teil davon selektiv betrachtet, verarbeitet und interpretiert. Im Grunde ist es so, dass wir als Menschen Informationen organisieren und verstehen, um eine Art Weltanschauung zu bilden.
Die Verbraucher haben auch eine eigene Wahrnehmung, die einen bestimmten Kauf beeinflussen kann. Menschen, die sich für einen exquisiten Geschmack halten, sind beispielsweise bereit, für eine bestimmte Marke oder ein Produkt, das als „die beste“ angesehen wird, mehr zu zahlen. Ebenso können sich Verbraucher, die stolz darauf sind, Schnäppchenjäger zu sein, für weniger günstig entscheiden -preisiges Produkt, auch wenn sie ansonsten die Preisoption bevorzugen.
Es liegt in der Natur des Verbrauchers, aus seinen Erfahrungen alle Arten von Assoziationen zu treffen, sowohl bewusst als auch unbewusst. Wenn sich eine Marke einmal als eine bestimmte Persönlichkeit etabliert hat - zum Beispiel Walmart und die günstige Positionierung anderer ähnlicher Geschäfte -, ist es schwierig, dies auf dem Markt zu überwinden. Die Konsumenten glauben, dass Produkte aus diesen Geschäften billig sind und auf unbewusster Ebene, die Produkte daher von geringerer Qualität sind.
Andererseits kann ein Diamantenhändler schnell darauf hinweisen, dass seine Steine aus Antwerpen statt aus Sierra Leone stammen, wo das Stigma der "Blutdiamanten" vorherrscht, um negative Wahrnehmungen der Verbraucher zu vermeiden.
Erfahrung beschreibt den Einfluss der Vertrautheit auf die Entscheidungsfindung
Verbraucher sind vor allem Menschen, und alle Menschen sind Produkte ihrer Erfahrungen. Wir katalogisieren jede Erfahrung, die wir entweder als gut oder als schlecht haben. Dann erinnern wir uns an diese Erfahrung und wie wir sie kategorisiert haben, wenn eine ähnliche Situation auftritt. Diese Erfahrungen beeinflussen das Verhalten eines Käufers, indem sie die Reaktion des Verbrauchers auf Produkte ändern, die denen ähneln, mit denen er vertraut ist. Zum Beispiel entscheiden sich viele Verbraucher für den Kauf von Toyota-Fahrzeugen, weil sie gute Erfahrungen mit ihren früheren Toyota-Fahrzeugen gemacht haben.
Unternehmen, die sich auf das Verbrauchererlebnis konzentrieren, erhalten durch diese Kunden ein wiederkehrendes Geschäft. Der Verbraucher muss nicht anderswo suchen, um dieses spezifische Problem zu lösen oder diesem Bedarf zu entsprechen. Bisherige Erfahrungen überwiegen oft die Tatsache, dass der Wettbewerb in einigen Fällen möglicherweise günstiger oder sogar besser ist.
Der Glaube beschreibt die Haltung des Verbrauchers gegenüber einer Marke
Die Überzeugungen und Einstellungen eines Verbrauchers haben großen Einfluss auf die Kaufentscheidungen, die der Verbraucher trifft. Überzeugungen sind die Art und Weise, wie Menschen über ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Marke denken, während eine Einstellung die durchweg günstige oder ungünstige Bewertung des Einzelnen ist, Tendenz oder ein Gefühl für ein Produkt oder eine Marke.
Diese Überzeugungen und Einstellungen prägen die Wahrnehmung des Produkts durch den Konsumenten. Für ein Unternehmen kann es schwierig sein, diese Überzeugungen und Einstellungen zu überwinden oder zu ändern. Das liegt daran, dass sie von der Persönlichkeit und dem Lebensstil des Einzelnen herrühren Sie sind von Natur aus persönlich und mit dem Selbstbewusstsein der Verbraucher verbunden.
Verbraucher blockieren oder ignorieren oft Informationen, die mit ihren Überzeugungen und Einstellungen in Konflikt stehen. Sie neigen dazu, Informationen selektiv zurückzuhalten oder sogar zu verzerren, um sie mit ihrer früheren Wahrnehmung des Produkts in Einklang zu bringen.
