Verkaufsförderungstheorie ist die Studie zur Steigerung des kurzfristigen Verkaufserlöses. Diese Studie kann einfach und effektiv durchgeführt werden, da die Ergebnisse schnell gemessen werden können und aufgrund des engen Fokus der Promotion andere Faktoren streng kontrolliert werden können. Verkaufsförderungen sind eine Quelle der Debatte, da einige argumentieren, dass eine Erhöhung des kurzfristigen Umsatzes nicht zu langfristiger Rentabilität führt. Andere argumentieren, dass die Vorteile, kurzfristig mehr Einkommen für das Unternehmen zu schaffen, es diesem Unternehmen ermöglichen, schneller zu wachsen und einen größeren Marktanteil zu gewinnen. Während Promotionen in vielen verschiedenen Formen vorliegen, lassen sich die meisten in drei Kategorien einteilen: Push, Pull und Kombination.
Push-Aktionen
Mit der Push-Theorie können Sie den Umsatz steigern, indem Sie Anreize für Großhändler oder Einzelhändler schaffen, mehr von Ihrem Produkt zu verkaufen. Bei dieser Methode würden Sie Großhändlern oder Einzelhändlern, die Ihr Produkt in großen Mengen kaufen, Rabatte gewähren. Dadurch haben Sie mehr Waren zur Hand und treiben sie dazu, mehr von Ihrem Produkt zu verkaufen. Wenn Sie ihnen einen Rabatt gewähren, werden sie dazu gezwungen, mehr von Ihrem Produkt zu einem niedrigeren Preis zu kaufen, um den damit erzielten Geldbetrag zu erhöhen. Im Gegenzug müssen sie Ihre Produkte zu den Kunden „pushen“, weil sie damit eine bessere Rendite erzielen als mit ähnlichen Produkten, die von Ihren Konkurrenten geliefert werden.
Ziehen Sie die Theorie
In der Pull-Theorie geht es darum, den Kunden direkt zu vermarkten, um die Nachfrage nach Ihrem Produkt zu erhöhen. Werbung und Verknüpfungen mit anderen Produkten oder Dienstleistungen sind der Schlüssel zu dieser Strategie. Die Theorie besagt, dass, wenn Sie die Nachfrage der Verbraucher nach Ihrem Produkt erhöhen, diese wiederum das Produkt von Einzelhändlern verlangen, dass Einzelhändler mehr von Ihrem Produkt von Großhändlern verlangen und Großhändler von Ihnen mehr Produkte verlangen. Auf diese Weise können Sie Ihren Umsatz steigern, ohne den Verkaufswert Ihrer Waren zu beeinträchtigen. Der Großteil der Kosten entfällt auf Werbung. Durch die Verknüpfung mit einem verwandten Produkt oder einer entsprechenden Dienstleistung können diese Kosten auf beide Unternehmen verteilt werden.
Kombinationstheorie
Diese Theorie erfordert, dass beide der oben genannten Theorien zusammenarbeiten. Der "Push" wird verwendet, um Einzelhändlern und Großhändlern mehr Produkt in die Hände zu geben, während Werbe- und Produktverknüpfungen mit anderen Produkten als "Zug" verwendet werden, um mehr Menschen dazu zu bringen, das Produkt kaufen zu wollen. Lebensmittelgeschäfte verwenden oft diese Taktik. Sie füllen Geschäfte mit Produkten, bei denen sie hohe Gewinne erzielen (Push), und betreiben Geschäfte, die für das Geschäft werben ("Ein großartiger Ort zum Einkaufen" oder "Ihr Lebensmittelladen in Ihrer Heimatstadt") und nicht für ein bestimmtes Produkt (Pull).
Die Automobilindustrie liefert ein hervorragendes Beispiel für die Kombinationstheorie der Verkaufsförderung. Hersteller werben mit Fernsehshows und binden an sie, um sie direkt an Kunden zu vermarkten (Pull), und bieten Händlern Angebote, um mehr Produkte zu bewegen (Push). Dies führt zu "Händlerüberbeständen" und speziellen "Factory Deals", während die Werbung mehr Interesse an der Automarke weckt.
