Der Verkauf an Kunden und potenzielle Kunden von Angesicht zu Angesicht, oft in einer Einzelhandels- oder Dienstleistungsumgebung, erfordert besondere Fähigkeiten. Vertriebsmitarbeiter müssen die Kundenbedürfnisse genau kennen, Kaufsignale erkennen und den Wettbewerbsvorteil ihrer Waren oder Dienstleistungen erkennen. Sie müssen auch hochqualifizierte Kommunikatoren sein, Experten für das Lesen von Körpersprache und verfügen über ausgeprägte Fähigkeiten im Bereich Befragung, Zuhören und Durchsetzungsvermögen. Schulungen sind erforderlich, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, diese Fähigkeiten und mehr zu entwickeln und zu verfeinern.
Formale Ausbildung
Personal, das noch keine Erfahrung mit dem Verkauf von Angesicht zu Angesicht hat, wird wahrscheinlich von einem formalen Schulungsprogramm profitieren, das grundlegende Techniken behandelt. Dies kann intern verwaltet oder von einem externen Schulungsanbieter bereitgestellt werden. Wenn möglich, sollten Videoclips und Rollenspiele integriert werden, um Verkaufssituationen sowie bewährte und schlechte Praktiken zu demonstrieren.
Kundenbetreuung
Laut Pat Weymes in „A Handbook of Sales Training and Development“ umfasst der persönliche Verkauf von Angesicht zu Angesicht PRACTICE - ein Akronym, das für Schnelligkeit, Zuverlässigkeit, Genauigkeit, Höflichkeit, Tactfulness, Information, Kompetenz und Empathie steht. Dieses Verhalten muss durch Aufrichtigkeit, Begeisterung, natürliche Freundlichkeit und Höflichkeit unterstützt werden.
Praktisches Training
Neben formalen Verkaufstrainings können viele laufende Schulungen am Arbeitsplatz durchgeführt werden. Ein Verkaufspersonal eines Auszubildenden kann von einem erfahreneren Kollegen betreut oder betreut werden. Sie können von ihnen anhand von Beispielen lernen und auch Feedback erhalten, wie sie die Dinge möglicherweise besser gemacht haben. Es sollten regelmäßige Zeitfenster vorgesehen werden, um die Entwicklung von Fähigkeiten und die Erfahrungen aus praktischen Verkaufssituationen zu diskutieren.
Körpersprache verstehen
In einer direkten Verkaufssituation kann Körpersprache ein wichtiger Indikator für die Haltung und Kaufabsicht eines Kunden sein. Laut Weymes sollte die Körpersprache, wenn sie mit dem Gesagten in Konflikt zu stehen scheint, fast immer als Wahrheit für die Situation verstanden werden. Körpersprachentraining kann mithilfe von Videoclips und Rollenspielen durchgeführt werden, möglicherweise sogar mit Schauspielern. Ziel ist es, den Verkaufspraktikern dabei zu helfen, die Bedeutung von Haltung und Mimik zu verstehen und sie für die Interpretation verschiedener Arten von Gesten und Signalen auszustatten.
Produkt- oder Serviceschulung
Kunden möchten oft eine Menge Details über das Produkt oder die Dienstleistung erfahren, die sie kaufen möchten. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter eine intensive Schulung über die Merkmale und Vorteile des Angebots sowie gegebenenfalls die erforderlichen Informationen zur Verwendung des Produkts oder der Dienstleistung, zu Alternativen, Wartungsplänen, Lieferzeiten, Garantien und Zahlungsoptionen benötigen. Diese Art von Schulungen sollte regelmäßig und fortlaufend sein und gegebenenfalls Produktvorführungen von Lieferanten enthalten oder Präsentationen von Mitarbeitern der Zentrale über die Servicestandards des Unternehmens.
