Ein Unternehmen kann wählen, ob es seine eigenen Vertriebsmitarbeiter für den Vertrieb seiner Produkte anstellt, oder es kann Händler verwenden, um dieselbe Funktion zu erfüllen. Die meisten kleinen Unternehmen verwenden Distributoren, weil dies weniger teuer ist, den Cashflow erleichtert und weil die Distributoren über mehr Wissen und Erfahrung im Marktbereich verfügen. Die Vertriebsvereinbarung ist der Vertrag zwischen einem Unternehmen, das seine Produkte vertreiben möchte, und dem auf diese Funktion spezialisierten Distributor.
Vertriebsvereinbarungen
Die Vertriebsvereinbarung ist ein Vertragsdokument zwischen einem Lieferanten und dem Händler, in dem die Anforderungen und Bedingungen für die Vermarktung eines Artikels oder eines Produkts festgelegt sind. Diese Art von Dokument eignet sich am besten für Unternehmen mit begrenzten Vertriebskräften, da keine zusätzlichen Mitarbeiter eingestellt werden müssen. Sobald ein Unternehmen eine Vertriebsvereinbarung eingegangen ist und je nach den Vertragsbedingungen je nach Branche unterschiedlich ist, übernimmt der Händler das Risiko für den Verkauf des Produkts an Einzelhändler oder an Endverbraucher. Der Vertriebshändler kann auch eine Reihe von Kundendienstleistungen erbringen, z. B. technische Unterstützung, Reparaturen und Service, deren In-House-Betrieb kostspielig oder unpraktisch wäre.
Nicht ausschließliche Vertriebsvereinbarungen
Aufgrund der nicht ausschließlichen Vertriebsvereinbarung kann das Unternehmen mehrere Vertriebshändler innerhalb eines geografischen Gebiets nach Marktsegmentierung oder nach den jeweils als relevant erachteten Vertriebskriterien ernennen. In der Regel können an nicht ausschließliche Vertriebsvereinbarungen gebundene Händler Produkte von konkurrierenden Unternehmen führen. Nicht-Exklusivvereinbarungen werden von Unternehmen bevorzugt und von Distributoren abgelehnt, weil Unternehmen die Leistung von Distributoren bewerten möchten, bevor sie sich auf Exklusivität verpflichten. Händler widersprechen der Behauptung, die Gebietsentwicklung sei ohne eine exklusive Vereinbarung zu teuer. Beide Seiten haben berechtigte Bedenken, die normalerweise durch Kompromisse ausgearbeitet werden, z. B. das Erreichen der Verkaufsziele, bevor zusätzliche Vertriebspartner in Betracht gezogen werden.
Alleinvertriebsverträge
In der Exklusivvertriebsvereinbarung verpflichtet sich das Unternehmen, sein Produkt nicht durch Wettbewerber des Vertreibers in einem bestimmten geografischen Gebiet zu vertreiben. In der Vereinbarung wird häufig festgelegt, dass der Vertriebshändler nicht mit Produkten der Wettbewerber des Unternehmens umgeht. Exklusivvereinbarungen werden in der Regel in High-Tech-Industrien gefunden, bei denen anspruchsvolle Produkte erforderlich sind, die erhebliches Produktwissen, Know-how und umfangreiche Marktentwicklungskosten erfordern, beispielsweise kostspielige medizinische Geräte. Exklusivvereinbarungen sind auch bei Luxusartikeln üblich, wie zum Beispiel bei hochwertigen Automobilen. Da der ausschließliche Vertrag während der Vertragsdauer eine Ehe zwischen den beiden Parteien darstellt, müssen Unternehmen, die einen solchen Vertrag in Betracht ziehen, die erforderliche Sorgfalt vor Abschluss des Vertrags abschließen.
Fehler in der Vertriebsvereinbarung
Die Erstellung einer Vertriebsvereinbarung kann eine Herausforderung darstellen. Die unerfahrenen Personen sind sich möglicherweise der Fehler nicht bewusst, die in die Vereinbarung aufgenommen wurden, bis es zu spät ist. Der beste und einfachste Weg, um kostspielige Fehler zu vermeiden, ist die Kopie einer Vertriebsvereinbarung, die in der Branche üblich ist. Eine gute Quelle für ein branchenspezifisches Standardabkommen ist der Industrieverband oder der Industrievertriebsverband. Die Standardvereinbarung sollte als Ausgangspunkt für die Anpassung und Anpassung an die Anforderungen des Unternehmens und des Vertreibers oder beider Parteien dienen.
Legaler Vertrag
Vertriebsvereinbarungen sind rechtliche Verträge, die vom Vertragsmanager oder der Rechtsabteilung des Lieferunternehmens erstellt werden. Die Bedingungen der Vereinbarung können spezifische Marketing- und Werbeanforderungen, Basisverkaufspreise, Rabatte, Logonutzung und vieles mehr enthalten - sowie die Erwartungen beider Parteien. Die meisten gesetzlichen Vertriebsvereinbarungen enthalten auch eine Kündigung aus Gründen der Zweckmäßigkeit oder Bequemlichkeit, die es beiden Parteien ermöglicht, aus dem Vertrag auszusteigen, wenn etwas außerhalb ihrer Kontrolle liegt. Unerfahrene Lieferanten oder Distributoren versuchen möglicherweise, den Kündigungsabschnitt zu beschränken, aber erfahrene Fachleute verstehen die Änderungen, die im Geschäft auftreten können.
