In der Regel ist ein Verkäufer für die Betreuung der Kunden in jedem Vertriebsgebiet verantwortlich. Gebiete werden häufig nach geografischen Standorten kategorisiert. Die Territorien sollen jedem Verkaufspersonal das gleiche Umsatzpotential und die gleiche Arbeitsbelastung bieten. Viele Unternehmen legen strenge Richtlinien fest, an welche Kunden sich ein Verkäufer wenden kann, um eine Verletzung der Verkäufe der anderen zu vermeiden.
Geographische Lage
Ein Faktor bei der Bestimmung von Gebieten ist der geografische Standort. Ein Gebiet kann nach Staaten, Landkreise, Städten oder sogar mehreren Gebieten innerhalb einer Stadt unterteilt werden. Die Größe des Gebiets hängt davon ab, wie oft der Verkäufer den Kunden besuchen muss. In Fällen, in denen täglich oder wöchentlich Verkaufsgespräche mit allen Kunden getätigt werden müssen, müsste die Fläche kleiner sein, um dies zu ermöglichen.
Umsatzpotenzial
Das Verkaufspotenzial ist ein weiterer Faktor bei der Bestimmung von Gebieten. Die Anzahl potenzieller Kunden in einem bestimmten Gebiet kann die Größe des Gebiets bestimmen. Wenn Sie ein Produkt vermarkten, das nur von einem Kunden in einer bestimmten Stadt verwendet wird, muss Ihr Gebiet auf mehrere Städte ausgedehnt werden.
Arbeitsbelastung
Die Arbeitsbelastung wird auch bei der Bestimmung von Verkaufsgebieten berücksichtigt. Die Anzahl der Konten, die durchschnittliche Größe jedes Verkaufs und die Zeit, die erforderlich ist, um mit dem Kunden zu verbringen, sind Faktoren, die bei der Ermittlung der Arbeitsbelastung des Außendienstes berücksichtigt werden.
