Wenn Sie die Preise Ihres Unternehmens für Verbraucher attraktiver machen möchten, müssen Sie diese nicht unbedingt senken. Stattdessen können Sie psychologische Preisstrategien verwenden, um den Preis beizubehalten und ihn attraktiver zu gestalten. Eine psychologische Preisstrategie beruht auf der Natur der menschlichen Psychologie, um die Preise für die Verbraucher attraktiver zu machen. Dabei wird der Gedanke ausgenutzt, dass Menschen nicht immer rational handeln und dass bestimmte Preise aus Gründen, die nicht nur niedriger sind, attraktiver erscheinen. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl einer psychologischen Preisstrategie das Image Ihres spezifischen Produkts. Denken Sie daran, dass die Effektivität je nach Markt variieren kann.
Wie funktioniert psychologische Preisgestaltung?
Eine psychologische Preisstrategie funktioniert, indem die Preise ausgewählt werden, auf die die Verbraucher eine emotionale Reaktion haben werden. Ein Auto könnte beispielsweise bei 15.999 US-Dollar statt bei 16.000 US-Dollar angeboten werden. Ein völlig rationaler Verbraucher würde erkennen, dass ein Preisunterschied von 5 USD bei einem großen Ticket wie einem Auto vernachlässigbar ist. In der Regel neigen die Verbraucher jedoch nicht dazu, sich so rational zu verhalten, sondern tendieren dazu, emotional zu handeln und die Preise abzurunden. Obwohl der Preis des Autos näher an 16.000 USD liegt, neigen viele Verbraucher dazu, im Bereich von 15.000 USD zu denken.
Arten von psychologischen Preisstrategien
Es gibt fünf grundlegende Arten von psychologischen Preisstrategien: ungerade und ungerade Preise (auch als Charme-Preise bezeichnet), Prestige-Preise, mehrfache Preise, Aktionspreise und Preisauszeichnung. Ungerade-gerade Preise sind eine Strategie, bei der Preise in ungeraden Zahlen knapp unter einem geraden Preis festgelegt werden, z. B. wenn ein Artikel zu ungeraden 19,99 US-Dollar anstelle des geraden Preises von 20, - US-Dollar bewertet wird. Manchmal wird die Preisdifferenzierung auch als 99-Preistheorie bezeichnet. Die Absicht der ungeradzahligen Preisbildung besteht darin, den Preis erheblich niedriger erscheinen zu lassen als er ist, selbst wenn er nur einen Cent unter einer geraden Zahl liegt. Die Prestige-Preisbildung funktioniert auf der anderen Seite. Anstatt die Preise niedrig erscheinen zu lassen, werden die Preise aufgebläht, um ein Gefühl für mehr Wert zu schaffen. Ein Wein kann beispielsweise bei 20 US-Dollar pro Flasche verkauft werden, um den Eindruck zu erwecken, dass es sich um ein besseres Produkt handelt.
Multiple Pricing ist eine psychologische Preisstrategie, bei der Artikel zusammengestellt werden, z. B. zwei für 5 US-Dollar statt 2,50 US-Dollar pro Artikel. Diese Strategie schafft ein Wertgefühl und kann helfen, das Verkaufsvolumen zu steigern, indem der Kauf mehrerer Artikel gefördert wird. Im Gegensatz dazu ist die Preisförderung die psychologische Preisstrategie, bei der ein Preis vorübergehend gesenkt wird, um Kunden zu gewinnen. Schließlich ist das Preislining eine effektive Form der psychologischen Preisgestaltung für Unternehmen mit einer umfangreichen Produktlinie. Dies beinhaltet das Erstellen einer Preisspanne für eine bestimmte Linie, z. B. eine Budget-Bekleidungslinie mit Artikeln, deren Preis unter 10 USD liegt.
Auswahl einer wirksamen Strategie
Bei der Entscheidung, welche Art von psychologischer Preisstrategie zu verwenden ist, ist es wichtig, die Strategie zu wählen, die am besten mit dem Produkt übereinstimmt. Zum Beispiel wird ein Luxusartikel wahrscheinlich nicht von geraden Preisen profitieren. In der Tat könnte es das Produkt tatsächlich verletzen, indem es billig erscheint. In einem solchen Fall wäre die Verwendung von Prestige-Preisen sinnvoller, wodurch das Image des Produkts als Luxusartikel tatsächlich gesteigert wird.
Psychologische Preisgestaltung: Vor- und Nachteile
Der Hauptvorteil der psychologischen Preisgestaltung besteht darin, dass Vermarkter die Art und Weise beeinflussen können, wie Verbraucher ein Produkt betrachten, ohne das Produkt tatsächlich ändern zu müssen. Dies kann dazu führen, dass Verbraucher im Vergleich zu anderen Marketingstrategien, die den Einsatz von Ressourcen erfordern, sehr kostengünstig beeinflusst werden können. Die psychologische Preisgestaltung wird jedoch nicht für alle Märkte wirksam sein. Rohstoffe, dh Produkte mit geringer oder keiner Differenzierung (wie Erz, Öl oder Elektrizität), sind weniger wahrscheinlich von psychologischen Preisen betroffen. In diesem Fall neigen Konsumenten eher dazu, sich rational in ihrem Kaufverhalten zu verhalten, und eine nicht-psychologische Preisstrategie ist eher effektiv.
