Für ein Unternehmen gibt es drei Hauptwege, um einen Außendienst aufzubauen. Die erste Möglichkeit besteht darin, Handelsvertreter (kurz Repräsentanten) zu beauftragen und alles im Haus zu führen. Die zweite Möglichkeit besteht darin, die Vertriebsarbeit an externe Auftragnehmer auszulagern, die unabhängig vom Unternehmen arbeiten. Der dritte Weg zum Aufbau einer Vertriebsmannschaft ist ein Mittelweg zwischen den beiden vorherigen Methoden. Dazu gehört die Einstellung einer Makleragentur, die Vertriebsmitarbeiter beschäftigt und verwaltet.
Interner Außendienst
Ein Vertriebsmitarbeiter, der als Teil des "internen Verkaufsteams" eines Unternehmens eingestellt wird, wird ein Mitarbeiter dieses Unternehmens und unterliegt der direkten Kontrolle der Unternehmensleitung. Interne Vertriebsmitarbeiter erhalten in der Regel zusätzlich zu einer Provision von einem bestimmten Prozentsatz ihres Umsatzes ein Grundgehalt. Ein wesentlicher Vorteil eines eigenen Außendienstes besteht darin, dass die Unternehmensleitung mehr Kontrolle über die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter haben kann. Es gibt jedoch auch Nachteile, darunter vor allem das große Engagement des Managements, das für die Führung eines eigenen Vertriebsteams erforderlich ist. Ob es für ein Unternehmen sinnvoll ist, den internen Weg zu gehen, hängt von den Skaleneffekten des Unternehmens ab. Skaleneffekte sind Kosteneinsparungen, die ein Unternehmen mit seinem Wachstum erzielt (z. B. aufgrund günstigerer Bedingungen mit Lieferanten). Nicht alle Unternehmen haben mit ihrem Wachstum größere Skaleneffekte. Diejenigen, die bei ihrem Wachstum mit größeren Skaleneffekten rechnen, könnten jedoch laut Sales-Experte Dan Kleinman besser sein, einen Außendienst im eigenen Haus zu betreiben.
Unabhängige Vertriebsmitarbeiter
Ein Unternehmen, das auf die interne Vertriebsroute verzichtet, kann stattdessen einen Vertrag mit unabhängigen Vertriebsmitarbeitern abschließen. Im Gegensatz zu internen Vertriebsmitarbeitern sind unabhängige Vertriebsmitarbeiter keine Mitarbeiter des Unternehmens und arbeiten als unabhängige Auftragnehmer. Sie verkaufen in der Regel die Produktlinien mehrerer Unternehmen gleichzeitig. Aus diesem Grund sind unabhängige Vertriebsmitarbeiter möglicherweise eher geneigt, sich auf ihre älteren, etablierten Produktlinien zu konzentrieren, als auf Produktlinien, für die sie kürzlich Werbung gemacht haben. Dies bedeutet, dass ein Unternehmen, das kürzlich einen Vertrag mit einem bestimmten unabhängigen Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen hat, gegenüber Unternehmen, die bereits gute Beziehungen zu diesem unabhängigen Vertriebsmitarbeiter unterhalten, benachteiligt sein kann. Im Allgemeinen arbeiten unabhängige Vertriebsmitarbeiter häufiger auf Provisionsbasis als ihre eigenen Kollegen.
Makleragentur
Eine Makleragentur beschäftigt und verwaltet Vertriebsmitarbeiter. Ein Unternehmen kann mit einer Makleragentur einen Vertrag abschließen, um seine Produkte zu fördern. Vertragsabschlüsse mit einer Makleragentur können einige der Probleme lösen, die sich aus Vertragsabschlüssen mit unabhängigen Vertretern ergeben. Beispielsweise beaufsichtigen und verwalten Makleragenturen ihre Vertriebsmitarbeiter direkt. Dies kann dazu beitragen, das Problem der Vertriebsmitarbeiter zu verringern, indem die Produktlinien etablierter Kunden zu stark zum Nachteil der Produktlinien neuerer Kunden gefördert werden. Dies ist jedoch mit einem Preis verbunden, da ein Vertrag mit einer Makleragentur im Allgemeinen teurer ist als ein Vertrag mit unabhängigen Vertretern.
