Außendienstmitarbeiter, z. B. Vertreter des Herstellers oder andere unabhängige Auftragnehmer, die direkt eine auf den Ergebnissen basierende Provision zahlen, bieten einen großen Vorteil gegenüber internen Verkäufern, stellt das Entrepreneur-Magazin fest. Sie kosten weniger, weil sie keine Gehälter und Leistungen verlangen. Sie werden nur mit dem bezahlt, was sie produzieren, was sie finanziell effizient macht. Andererseits stellen Außendienstmitarbeiter auch besondere Herausforderungen. Zum Beispiel ist es oft schwieriger, ihre Aktivitäten zu überwachen. Befolgen Sie einige einfache Regeln, um die Außendienstmitarbeiter optimal zu nutzen.
Artikel, die Sie benötigen
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Verkaufsplan
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Individuelle Verkaufsziele für Vertriebsmitarbeiter
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Anrufberichte
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CRM-Technologie
Erstellen Sie spezifische Verkaufsziele. Neben einem allgemeinen Verkaufsplan, der Strategien und Taktiken für die Organisation festlegt, müssen klare klare Ziele für jeden Außendienstmitarbeiter festgelegt werden. Die Verkaufsziele sollten nach Quartal und Monat aufgeschlüsselt werden. Dies ermöglicht einen einfachen Vergleich mit Ergebnissen aus den Vorjahren.
Monitor Leistung. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht in täglichen Anrufberichten. Legen Sie ein Kontingent für die Anzahl der täglichen und wöchentlichen Verkaufsgespräche fest, die jeder Außendienstmitarbeiter tätigen muss. Konsistenz der Anstrengung ist eines der bestimmenden Merkmale eines guten Verkäufers. Um die Leistung zu überwachen und zu analysieren, bestehen Sie darauf, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten mit schriftlichen Anrufberichten demonstrieren. Wenn Ihre Verkäufer Laptops mitführen, kann dieser Prozess online automatisiert werden. Es kann auch auf altmodische Weise gemacht werden - auf Papier.
Bieten Sie modernste CRM-Technologie (Customer Relationship Management) wie Salesforce.com oder Avidian. Dies macht Vertriebsmitarbeiter nicht nur effizienter und ermöglicht es ihnen, ihre eigene Leistung zu überwachen und nachzuverfolgen, sondern ermöglicht dem Management, detaillierte Leistungsberichte und Verkaufsprognosen auf der Grundlage der tatsächlichen Aktivitäten zu erstellen.
Anreize schaffen. Die meisten externen Vertriebsorganisationen sind heute zum Teil durch leistungsorientierte Anreize wie Bargeld oder Handelswaren wie eine Rolex-Uhr für den Vertriebsmitarbeiter des Jahres motiviert. Vertriebsmitarbeiter, die bestimmte Verkaufsziele erreichen, gewinnen bestimmte Preise, die während der gesamten Saison oder das ganze Jahr ins Team befördert werden. Viele Fortune-1.000-Unternehmen nutzen Incentive-Reisen, bei denen Vertriebsmitarbeiter mit Gratisurlaub nach Hawaii oder Mexiko ausgezeichnet werden. Incentive-Reiseprogramme beinhalten auch eine wichtige Erkennungskomponente, die Top-Kanonen öffentlich belohnt.
Partner für wichtige Kunden, empfiehlt Entrepreneur. Eine der ältesten Interessen von Unternehmen ist, dass 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens von 20 Prozent seiner Kunden stammen. Arbeiten Sie mit einzelnen Vertriebsmitarbeitern zusammen, um die 20 Prozent, die den Kern Ihres Umsatzvolumens bilden, besonders und fortlaufend zu beachten.
Suchen Sie nach Konflikten. Ein Nachteil eines Außendienstmitarbeiters besteht darin, dass er oder sie möglicherweise ähnliche oder sogar direkt konkurrierende Produkte oder Dienstleistungen verkauft, stellt der Unternehmer fest. Wenn dies der Fall ist, könnte der Repräsentant Ihr Geschäft kosten und ihn auch einbringen. Überwachen Sie die Beziehungen, die Repräsentanten zu anderen Kunden haben, sehr sorgfältig und handeln Sie sofort, um mögliche Interessenkonflikte zu bewältigen.
