Der Begriff "Abrieb", der im Zusammenhang mit Personal oder Personal am bekanntesten ist, wird auch im Vertrieb verwendet. Abnutzung als Verkaufsbegriff bezieht sich auf Kundenverlust und -bindung. Die Kundenbelastung beeinflusst direkt Gewinn und Wachstum. Das Verständnis und die Nachverfolgung von Kundenmissionen helfen Unternehmen dabei, ihre Kundenbeziehungen zu verbessern, Marketingpläne zu entwickeln, Verkaufsziele zu erreichen und Marktanteile zu gewinnen.
Kundenabnutzung
Kundenabgänge werden auch als „Abwanderung“ und „Überlaufen“ bezeichnet. Die am Verkauf beteiligten Unternehmen, ob Produkte oder Dienstleistungen, müssen wissen, welche Kunden wahrscheinlich verlassen werden und warum. Viele entwickeln Strategien oder Vorhersagemodelle, um die Abwanderungsraten der Kunden zu verbessern. Diese Modelle werden entwickelt, indem man versteht, was einen treuen Kunden ausmacht und was einen Defekt gegenüber einem anderen Unternehmen verursacht.
Vertriebspipeline
Vertriebsmitarbeiter prüfen die Vertriebspipeline, um zu bestimmen, wann und wie Kundenabrieb stattfindet. Die Verkaufspipeline verfolgt den Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zum Verkaufsabschluss. Vertreter identifizieren jeden Schritt in der Pipeline und versuchen, die Wahrscheinlichkeit zu verbessern, dass Kunden durch jeden Schritt wie Verkaufsgespräch und Nachverfolgung bleiben und das Produkt oder die Dienstleistung erwerben. Eine erweiterte Sicht auf die Verkaufspipeline, die über den Verkaufsabschluss hinausgeht, ist die Kundenbindung. Unternehmen, die versuchen, ihre Kunden durch effektive Kundenbeziehungspraktiken zu binden, versuchen, die Abwanderungsraten der Kunden zu verbessern.
Stille Abnutzung
Stille Abnutzung bezieht sich auf den Verlust von Kunden, die gehen, ohne ihre Unzufriedenheit mit einer Verkaufspraxis oder einem Kundendienstproblem zum Ausdruck zu bringen. Diese Kunden könnten mit einer gewissen Unzufriedenheit bei Kundenumfragen reagieren. Ein Kunde der Krankenversicherung könnte sich beispielsweise frustriert fühlen, wenn er versucht hat, die Kundendienstabteilung zu erreichen, und einen Defekt bei einem anderen Versicherungsunternehmen hat. Diese stille Abnutzung tritt auf, weil das Unternehmen das Unglück des Kunden nicht kennt oder nicht reagiert und keine Möglichkeit hat, den Kunden daran zu hindern, das Unternehmen zu verlassen. Der Kunde ist ohne Erklärung gegangen.
Abnutzungsklauseln
Einige Unternehmen, wie z. B. Hotels, verwenden Verkaufsklauseln, um den Kundenabrieb zu kontrollieren und einen Teil der Kosten für die Abwicklung des Verkaufs zurückzufordern. Hotels und Konferenzzentren verwenden Abzugsklauseln, um den Schaden zu bestimmen, der zu zahlen ist, wenn die Gruppe die in ihrem Vertrag aufgeführten Dienstleistungen nicht in Anspruch nimmt. Gruppen reservieren einen Raum für ein Meeting und können auch einen Vertrag für Catering und andere Dienstleistungen abschließen. Schäden entstehen, wenn die Gruppe storniert, an einen anderen Ort wechselt oder anderweitig weniger Dienstleistungen in Anspruch nimmt, als sie vertraglich vereinbart haben. Mit Abnutzungsklauseln sollen die Einnahmeverluste des Hotels gemindert werden.
