Marketing-Segmentierung ist eine Methode, mit der Unternehmen ihren Umsatz maximieren können, indem unterschiedliche Märkte mit unterschiedlichen Verkaufsvorschlägen für jedes Produkt angestrebt werden. Manager, die die Marktsegmentierung ändern, können mithilfe der CRM-Software (Customer Relationship Management) Vertriebsziele und Pipelines für jedes Segment festlegen.
Die Fakten
Es gibt nahezu unendliche Möglichkeiten, wie ein Manager seinen Zielmarkt segmentieren kann: nach demografischen Kategorien für Verbraucher, Geografie, Produktpositionierung oder durch die Verteilung des Umsatzes auf eine Reihe von Produkten. Mit CRM-Software wird der Umsatz in jedem Segment nachverfolgt, um zu bestimmen, ob der Umsatz das Ziel erreichen soll - oder alternativ die Ziele anhand neuer Daten zu überarbeiten.
Eigenschaften
Die CRM-Software kann als ein tägliches Projektmanagement-Tool verwendet werden, in der Regel in einem vernetzten Umfeld, sodass ein großes Projekt in diskrete Aufgaben und Zeitzuweisungen für ein gesamtes Verkaufs- und Supportteam unterteilt werden kann. Vertriebs- und Supportmitarbeiter verlassen sich auf die Software, damit sie sich auf wichtige Aufgaben konzentrieren können. Während sie diese abschließen, stellen sie dem Management einen kontinuierlichen Datenfluss zur Verfügung, mit dem der Workflow analysiert werden kann. Segmentmanager können den Abschluss einzelner Aufgaben überwachen oder aggregierte Daten über eine Reihe von Vektoren hinweg analysieren.
Typen
Der Marketingmanager kann in seiner Interaktion mit der CRM-Software mehrere Rollen einnehmen, die von einer einzelnen Person oder von mehreren Personen, einschließlich der Vertriebsmitarbeiter im Frontbereich, erfüllt werden können. Konzeptionelle Ziele und Finanzziele müssen in Bezug auf den Absatz und die Geschäftslogik definiert und anschließend mit der Methodik der CRM-Software eingegeben werden. Eine zweite Analyseebene wird verwendet, wenn Verkaufsdaten eingehen, um zu bestimmen, welche Annahmen erfüllt werden und welche korrigiert werden müssen. In einigen Fällen kann diese Analyse von den Mitarbeitern des Direktvertriebs selbst durchgeführt werden. In anderen Fällen überprüft ein Manager aggregierte Verkaufsdaten und legt neue Verfahren für den gesamten Außendienst fest.
Erdkunde
Vertriebsregionen sind eine gängige Methode der Marktsegmentierung, da Vertriebsmitarbeiter Gebiete aufbauen und ihre Anstrengungen konzentrieren können. Gute Segmentmanager passen ihre Marketingmaterialien an die Bedürfnisse der jeweiligen Region an und berücksichtigen dabei die lokalen kulturellen und wirtschaftlichen Unterschiede.
Bedeutung
Die CRM-Software bietet Managern die Möglichkeit, die Marktperspektive aus der Vogelperspektive zu betrachten und Trends zu analysieren, die die Vertriebsposition, zukünftige Vermarktungsmöglichkeiten und die Auswirkungen auf die Rentabilität insgesamt widerspiegeln. Im gesamten CRM-Kontinuum wird ein gemeinsamer Satz von Metriken verwendet, mit dem Segmentierungsmanager ihre Vertriebsaktivitäten mit Kollegen in verschiedenen Segmenten oder mit dem Umsatz von Wettbewerbern und der gesamten Branche vergleichen können.
