Verbraucherunternehmen sind nicht nur auf diejenigen beschränkt, die physische Produkte in großen Einzelhandelsgeschäften oder urigen Etsy-Geschäften verkaufen oder sogar auf die hippsten veganen Cafés, die ausschließlich aus biologischem Anbau stammende fair gehandelte Speisen anbieten. Wenn Ihr Unternehmen mit Business-to-Business-Produkten oder industriellen, finanziellen oder professionellen Dienstleistungen handelt, sind Sie auch ein auf Konsumenten ausgerichtetes Unternehmen. Und wenn Sie mit Verbrauchern zu tun haben, beschäftigen Sie sich auch mit den Determinanten des Verbraucherverhaltens - oder, um es einfacher zu sagen, den täglichen Faktoren, die die Kaufentscheidung von Verbrauchern beeinflussen.
Beispiele für Verbraucherverhalten sind unendlich
Da jede Person auf diesem Planeten eine komplexe, sich ständig weiterentwickelnde Sammlung von Einflüssen und Erfahrungen ist, die sie während ihrer Zeit auf der Erde gesammelt haben, sind Beispiele für Konsumverhalten nahezu unendlich. Zum Glück für Sie und jeden anderen Kleinunternehmer können wir zumindest die einzelnen Determinanten des Konsumverhaltens in fünf Hauptkategorien unterteilen.
Psychologische oder interne Faktoren
Genau wie ein guter Schauspieler hat ein Verbraucher immer eine Motivation. Motivationen sind die psychologischen Triebe, die einen Verbraucher zum Kauf veranlassen. Diese Bestrebungen reichen von grundlegenden treibenden Kräften wie dem Hunger, der einen Verbraucher zum Kauf einer Fünf-Sterne-Mahlzeit oder eines schnellen Proteinriegels veranlasst, bis hin zu dem Wunsch, das Selbstwertgefühl zu steigern, was das Gefühl vermittelt, dass man das Neue nur "haben" muss Röhrenjeans.
Die Motivation ist jedoch nicht so einfach. Jeder Einkauf ist von einer vom Käufer bestimmten psychologischen Hierarchie betroffen. Natürlich werden die meisten vernünftigen Verbraucher Essen und Miete höher einkaufen als Videospiele und ein neues Paar Yeezys.
Demographische Verhaltensfaktoren
Diese bestimmte Gruppe von Determinanten, auch als soziale Verhaltensfaktoren bezeichnet, ist etwas klarer als der Rest. Demographische Daten können Alter, Geschlecht, Haushaltsgröße, Einkommensniveau, Familienstand, Beruf oder sogar Religion sein. Basierend auf erhobenen statistischen Daten weisen bestimmte demografische Daten quantitativ unterschiedliche Kaufgewohnheiten auf - Frauen haben normalerweise andere Kaufgewohnheiten als Männer (Produkte werden häufig für bestimmte Geschlechter vermarktet), und ein größerer Haushalt kauft eher größere Mengen an Lebensmitteln wie Essen und Kleidung im Vergleich zu einem kleineren Haushalt.
Kulturelle Verhaltensfaktoren
Kulturelle oder soziokulturelle Verhaltensfaktoren ähneln demografischen Faktoren. Diese Determinante konzentriert sich jedoch mehr auf sehr spezifische individuelle Unterschiede. Das Bildungsniveau einer Person, die Menge an Freizeit oder der Status auf der Stufe des Familienlebenszyklus - von Verlobten bis zu leerstehenden Jugendlichen - sind Beispiele für soziokulturelle Verhaltensfaktoren. Ein kreatives, freiberufliches Paar ohne Kinder, das gerade erst begonnen hat, zusammen zu leben, könnte eher eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio kaufen als ein Paar, das in Vollzeit arbeitet und zwei Kinder hat, während ein Boomer-Rentner eher dazu neigt, ein Timesharing zu erwerben als ein Jahrtausend-Absolvent Student wäre.
Ökonomische Verhaltensfaktoren
Bei Faktoren, die die Kaufentscheidung der Konsumenten beeinflussen, werden die wirtschaftlichen Auswirkungen in zwei grundlegende Kategorien unterteilt.
Im Großen und Ganzen die gesellschaftliche oder sozioökonomische Landschaft, in der jeder Verbraucher lebt - von der Kaufkraft der Landeswährung bis hin zur Besteuerung von Einkäufen auf staatlicher Ebene - sowie auf Faktoren wie Angebot und Nachfrage und Einfluss auf das Kaufverhalten allgemeine materielle Lebensqualität in einer bestimmten Region. Auf einer viel individuelleren Ebene wirkt sich Ihr Einkommen (plus Ersparnisse, Familieneinkommen und andere Vermögenswerte) direkt auf Ihr Einkaufsverhalten aus. Wenn Sie nicht über das Geld für eine Patek Philippe-Uhr verfügen, kaufen Sie keine Patek Philippe-Uhr.
Persönliche Verhaltensfaktoren
Hier wird es für Unternehmen schwieriger, die Vorhersage zu treffen. Persönliche Verhaltensfaktoren sind die rein subjektiven Ansichten, die für jeden Verbraucher einzigartig sind, von alten Weltanschauungen ("buy american") bis hin zu willkürlichen Meinungen ("Ich möchte diesen grünen stationären Mixer nicht kaufen, da ich einmal ein grünes Hemd trug) Ich wurde krank in Cabo. "). Denken Sie an persönliche Verhaltensfaktoren wie das Gepäck, das jede Person trägt, wenn Sie sich einem Kauf nähern.
Erfahrung ist ein persönlicher Verhaltensfaktor, der von den einzelnen Verbänden des Konsumenten beeinflusst wird, ob positiv oder negativ, die Jahrzehnte alt sein können. Ein Unternehmen reagiert oft besser auf das Erleben von Erfahrungen im Vorfeld, anstatt zu versuchen, es vorherzusehen.
