Nahezu jedes Unternehmen, das Waren oder Dienstleistungen bereitstellt, muss irgendwann auf eine Angebotsanfrage oder RFP antworten. Der größte Fehler beim Verfassen eines Vorschlags besteht darin, es als ausfüllende Aufgabe zu behandeln. Ein Projektvorschlag ist mehr eine Funktion für die Marketingabteilung als für das technische oder leitende Personal, das nach der Annahme des Vorschlags tatsächlich mit der Aufgabe betraut wird, da der Zweck des Vorschlags darin besteht, einen Partner davon zu überzeugen, Ihre Firma oben einzustellen die potenziell Dutzenden von anderen, die ebenfalls Vorschläge mit wahrscheinlich niedrigeren Kosten als Sie einreichen.
Due Diligence
Die anfängliche Ausschreibung enthält viele Details und Fragen sowie möglicherweise Hintergrundinformationen über das Unternehmen, das die Anfrage stellt. Wenn die RFP richtig ausgeführt wird, sollten Sie gerade genug Informationen erhalten, um eine angemessene Antwort zu erhalten. jedoch, angemessene wird das Gebot nicht gewinnen. Eine generische Antwort, die nicht mehr als die Beantwortung der Fragen bewirkt, reicht nicht aus - Sie müssen die Fragen gründlicher beantworten waren nicht fragte. Nehmen Sie sich Zeit, um mehr über das Unternehmen zu erfahren und recherchieren. Wenn der Anforderer verfügbar ist, stellen Sie ihm sinnvolle Fragen und bitten Sie um Klarstellung, ob dies erforderlich ist. Dies hilft Ihnen nicht nur, die anstehende Aufgabe besser zu verstehen, sondern auch ein Preisangebot zu erstellen, das die Bedürfnisse des Kunden genauer widerspiegelt.
Wissen Sie, was der Kunde wirklich braucht
In den meisten Fällen wissen die Kunden nicht genau, was sie brauchen, und ihre tatsächlichen Schmerzpunkte werden möglicherweise nicht in der RFP berücksichtigt. Nehmen Sie sich Zeit, bevor Sie reagieren, um das Kerngeschäft des Kunden, die wichtigsten Herausforderungen seiner Konkurrenten und die möglichen Lieferanten und Partner dieses Unternehmens zu verstehen. Fragen Sie sich nach der treibenden Kraft hinter der Anfrage: Wenn Sie ein Problem lösen können, anstatt nur ein Gerät zur Verfügung zu stellen, bewegen Sie sich an den Anfang der Zeile. Erwarten Sie, was der Kunde heute will und was er im nächsten Jahr wahrscheinlich erwartet, und planen Sie verschiedene Szenarien, bevor Sie Ihren Vorschlag schreiben.
Verkaufen Sie sich und Ihre Firma
Die meisten Anfragen nach Vorschlägen suchen nicht nur nach dem günstigsten Anbieter - die Kunden wünschen sich jemanden, der ihre Schmerzen versteht und alle ihre Probleme lösen wird. Ihre Aufgabe ist es, sie davon zu überzeugen, dass Sie diese Person sind. Hören Sie beim Schreiben des Vorschlags nicht einfach auf, eine Liste zu erstellen. Jeder Aufzählungspunkt oder Liefergegenstand sollte mindestens eine minimale Sprache enthalten, wie Sie das Problem lösen oder wie Sie am besten und eindeutigsten positioniert sind, um ihnen zu helfen.
Eine gute Verkaufstaktik bei der Angebotsabgabe besteht darin, Optionen anzubieten. Wenn Sie sich die Zeit genommen haben, die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen, können Sie eine Reihe von Lösungen anbieten. In der Regel sind drei Lösungen die beste, da die Menschen die natürliche Tendenz haben, die mittlere zu wählen. Auf diese Weise weiß der Kunde, dass Sie flexibel sind und auch Anforderungen abdecken können, die über die in der RFP geforderten Anforderungen hinausgehen.
Komponenten des Vorschlags
Nicht alle Vorschläge sind gleich. Wenn Sie jedoch viele davon schreiben, werden Sie feststellen, dass es möglich wird, einen Großteil derselben Sprache erneut zu verwenden. Im Allgemeinen sollte ein Vorschlag mit a beginnen persönliches Anschreibenund dann weiter mit a Zusammenfassung des Projekts um sicherzustellen, dass Sie und der Kunde sich auf derselben Seite befinden. Fügen Sie einen Abschnitt ein Gesamtstrategie sowie einen Abschnitt über individuelle Taktik und Ergebnisseund fügen Sie dann einen Abschnitt für ein Gesamtkosten, aufgeschlüsselt nach Liefergegenständen.
Der Kunde hat zwar einen Liefertermin angegeben, es ist jedoch immer eine gute Idee, dies in ein mehr zu unterteilen detaillierte zeitleiste wenn es mehrere Ergebnisse gibt. Der Vorschlag sollte auch Folgendes enthalten spezifische Zahlungsbedingungen und ein Unterschriftsseite. Ein oder zwei Absätze am Ende eines Über uns boilerplate bietet dem Kunden auch ein wenig mehr Informationen zu Ihrem Leistungsspektrum und Hintergrund.
