Viele Verkäufer sind darauf angewiesen, persönliche Termine festzulegen, um einen Deal abzuschließen. Sie verbringen oft einen Großteil ihrer Arbeitszeit damit, potenzielle Kunden anzurufen, um Termine festzulegen.Wenn Sie mit diesem Aspekt Ihres Verkaufsberufs zu kämpfen hatten, gibt es viele effektive Techniken zur Terminvereinbarung. Der Hauptschlüssel ist, zu lernen, wie Sie Einwände während des Telefonanrufs überwinden können.
Aufmerksamkeit erregendes Öffnen
Ihre Eröffnungszeile und die Einleitung geben den Ton für den Rest des Anrufs an. Gemäß den Schulungen zum Verkaufstraining müssen Sie sicherstellen, dass Sie den effektivsten, aufmerksamkeitsstarken Einstieg nutzen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Sie sollten keine zufälligen Anrufe tätigen. Verwenden Sie ein Anruf-Arbeitsblatt, um Informationen über den Client und dessen Inhalt herauszugeben, bevor Sie das Telefon abheben. Wenn Sie beispielsweise versuchen, einen Termin zu vereinbaren, in dem Sie über den potenziellen Personalbedarf des Kunden sprechen, verwenden Sie die Informationen der Website des Unternehmens oder der neuesten Pressemitteilungen, um Ihre Eröffnungszeile zu erstellen. Ein effektiver Auftakt könnte sein: „Guten Morgen, dies ist (Ihr Name) von ABC Staffing, und ich würde gerne über Ihren zukünftigen Personalbedarf sprechen. Aus Ihrer letzten Pressemitteilung geht hervor, dass Ihr Unternehmen gerade eine neue Produktlinie gestartet hat, die für die kommende Weihnachtszeit vermarktet wird, und ich möchte mit Ihnen über einige saisonale Kundendienstmitarbeiter sprechen."
Einwände
Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter müssen Einwände ständig am Telefon überwinden. Die Einwände sind unterschiedlich und umfassen typischerweise: "Ich habe kein aktuelles Bedürfnis", "Mein Zeitplan ist voll" oder "Ich habe bereits einen Anbieter, mit dem ich zufrieden bin." An diesem Punkt müssen Sie sich konzentrieren auf dem Hauptziel, das den Termin festlegt. Das bedeutet, dass Sie sie nicht über das Telefon verkaufen müssen. Sie müssen nur genau auf ihre Einwände hören und sie überwinden, um diese persönliche Verabredung zu erhalten. Laut Performance Coaching International sollten Sie zuerst ihren Einspruch anerkennen, um die persönliche Beziehung zum Kontakt aufzubauen. Niemals gleich in Ihre Verkaufsargumente einsteigen.
Wenn der Kunde angibt, dass er zu beschäftigt ist, um sich zu treffen, sagen Sie ihm, dass Sie es vollständig verstehen und dass alle um diese Jahreszeit überfordert sind. Allerdings muss er zu Mittag essen, richtig? Laden Sie ihn zu einem Mittagessen ein oder bieten Sie ihm an, ihn mit einem Lunchpaket mitzubringen. Wenn er sagt, dass er keine aktuellen Bedürfnisse hat oder Budgetvorgaben hat, sagen Sie ihm, dass sich viele Ihrer Kunden in der gleichen Situation befanden, als Sie sie zum ersten Mal getroffen haben. Fahren Sie fort, indem Sie ihm sagen, dass Sie ihn jetzt gerne treffen würden, um ein Gefühl für sein Geschäft, seinen Arbeitsstil und seine Vorlieben zu bekommen. Auf diese Weise werden Sie bereit sein, ihm zu helfen, wenn er ein Bedürfnis hat.
Bestimme dich genau
Einer der Hauptfehler, die viele Anfänger machen, ist, dass sie am Telefon nicht durchsetzungsfähig oder zuversichtlich genug sind. Fragen Sie nicht einfach nach ihnen. Bitten Sie sie, sich an einem bestimmten Tag und zu einer bestimmten Uhrzeit zu treffen. Auf diese Weise kann der potenzielle Kunde tatsächlich seine tatsächliche Verfügbarkeit überprüfen. Wenn der Client nicht verfügbar ist, schlagen Sie einen anderen Tag und eine andere Uhrzeit vor.
