Verkaufsfragen sollten mit einem bestimmten Ziel konzipiert oder erstellt werden. Sie können einen Rapport aufbauen und die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden mit den richtigen Fragen besser kennenlernen. Bestimmte Arten von Fragen werden verwendet, um Kunden dazu zu bringen, sich über sich selbst zu öffnen. Offene Fragen sind Fragen, die nicht mit einem "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können. Diese Fragen sind Tatsachenermittlung. Ein Verkäufer kann auch geschlossene Fragen verwenden, die mit einem "Ja" oder "Ja" beantwortet werden können "Nein". Geschlossene Fragen werden von Vertriebsmitarbeitern verwendet, um einen Verkauf abzuschließen.
Stellen Sie Fragen, um eine Beziehung herzustellen. Verkäufer stellen manchmal Fragen zu Familie, Beruf, Interessen und Hobbies des Interessenten. Dies hilft, Beziehungen, Vertrauen und Respekt aufzubauen. Wenn Sie einen Kunden dazu bringen können, Ihnen zu gefallen und Ihnen zu vertrauen, ist es einfacher, ihn zum Kauf zu bewegen.
Stellen Sie Fragen, um Bedürfnisse und Wünsche zu entdecken. Ein Verkäufer stellt zunächst Fragen, um die Bedürfnisse eines Kunden zu ermitteln. Wenn ein Kunde eine Frage beantwortet, verrät er möglicherweise nicht, warum er einen Kauf tätigen möchte. Fragen können verwendet werden, um die emotionale Bindung eines Kunden zu bestimmen. Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf diese Technik, um neben den Bedürfnissen auch die Wünsche eines Kunden zu erkennen. Wenn Sie genug Fragen stellen, können Sie herausfinden, aus welchen Gründen jemand einen Kauf tätigen möchte. Oft sind es die Wünsche des Kunden und nicht die Bedürfnisse, die eine emotionale Bindung oder Verankerung eines Produkts oder einer Dienstleistung schaffen.
Entwickeln Sie Fragen, mit denen Sie Einwände überwinden können. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie viele der Einwände des Kunden überwinden. Im Vertrieb sind "Einwände" Gründe, warum Ihr Kunde nicht bereit ist, einen Einkauf von Ihnen zu tätigen. Ihre Fähigkeit, Einwände zu überwinden, bestimmt Ihre Fähigkeit als Verkäufer. Kunden haben oft mehr als einen Einwand. Seien Sie bereit, für jeden Einwand Fragen zu haben. Einige der häufigsten Einwände sind nicht genug Zeit oder Geld. Ein Interessent könnte darauf hindeuten, dass ihm das Geld für den Kauf fehlt. Einige Leute möchten über die Verkaufstransaktion nachdenken, die oft als Einwand verwendet wird.
Entwickeln Sie Fragen, die einen Kunden zum Abschluss führen. Abschlussfragen werden auf Grundlage der Informationen entwickelt, die Sie in anderen Phasen Ihrer Anfrage vom Kunden erhalten haben. Stellen Sie während Ihrer gesamten Präsentation Fragen, die der Kunde mit einem "Ja" beantwortet. Der Kunde gewöhnt sich an "Ja", was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Kunde "Ja" sagt, wenn Sie nach dem Verkauf fragen. Beim Abschluss eines Verkaufs bestätigen Sie lediglich, dass der Kunde Ihnen erklärt hat, warum er das Produkt oder die Dienstleistung gewünscht hat.
