Viele kleine Unternehmen, unternehmerische Unternehmungen und große multinationale Organisationen setzen Marketing- und Verkaufsmittler ein, um die Lücken in ihren Teams zu schließen. Abhängig von Ihrem Unternehmen kann die Verwendung eines Mittelsmanns Ihrem Unternehmen dabei helfen, mehr Umsatz zu erzielen, enge Beziehungen zu neuen Kunden aufzubauen und Ihre Reichweite zu erweitern. Es ist jedoch wichtig, dass Sie vorsichtig mit Ihrem Intermediär umgehen, um keine Nachteile dieser Organisationsstruktur zu haben. In jedem Fall ist es wichtig, die möglichen Chancen und Fallstricke zu untersuchen, auf die Sie bei der Verwendung eines Marketing- und Verkaufsintermediärs stoßen werden.
Wann Marketing- und Vertriebsintermediäre verwendet werden
Ob Sie einen Vermittler einsetzen oder direkt mit Ihren internen Mitarbeitern zusammenarbeiten, hängt von Ihrem Unternehmen und den verfügbaren Ressourcen ab. Einige Unternehmen verfügen nicht über ein Marketing- oder Vertriebsteam, daher kann das Outsourcing dieser Rollen ihnen helfen, Aufgaben zu erledigen, die sie sonst nicht hätten erledigen können. Andere Organisationen verfügen über Marketing- und Vertriebsabteilungen, setzen jedoch in Wachstumsperioden Zwischenhändler ein, wenn sie bestimmte Fähigkeiten oder Fachkenntnisse benötigen, über die sie derzeit nicht intern verfügen. Die Verwendung eines Intermediärs kann Organisationen dabei helfen, neue geografische Regionen zu erreichen, neue Wissensbereiche zu erschließen und neue Kunden aus anderen Märkten zu gewinnen.
Bestimmte Aktivitäten sollten jedoch im Allgemeinen intern gehalten werden. Wenn beispielsweise in Ihrem Unternehmen kostengünstige Aktivitäten durchgeführt werden, die jeder im Unternehmen ohne große Beaufsichtigung durchführen kann, kann es sinnvoll sein, diese Aufgaben selbst zu erledigen. Viele Unternehmen entscheiden sich auch dafür, ihre Kernkompetenzen, betriebswirtschaftlich wichtige Aspekte des Unternehmens, intern zu behalten. Dadurch können sie die wichtigsten Elemente ihres Geschäfts besser steuern und in die wirklich wichtigen Bereiche investieren.
Branchen- und geographische Expertise
Einer der größten Vorteile der Verwendung von Intermediären besteht darin, dass Ihr Unternehmen sofort Branchen-, Markt- und geografisches Fachwissen erhält. Marketingagenturen, zu denen viele Unternehmen ihre Marketingstrategien und -kampagnen auslagern, sind in ihrem Bereich bestens versiert und haben wahrscheinlich mit zahlreichen Kunden zusammengearbeitet, die ihre Geschäftsziele erreicht haben. Infolgedessen kann das Einstellungsunternehmen sein Wissen und seine Erfahrung ausnutzen, ohne dass dafür ein Lernprozess erforderlich ist.
In ähnlicher Weise verfügen Vertriebshändler normalerweise über geografische und branchenspezifische Kenntnisse. Vertriebsmitarbeiter arbeiten in einem bestimmten geografischen Gebiet und wissen, wo sich die wichtigsten Kunden befinden und wie sie angesprochen werden können. Sie verfügen möglicherweise bereits über solide Beziehungen zu diesen Kunden, was den Verkauf erheblich vereinfacht.
Kosten- und Zeitersparnis
Die Einstellung eines Marketing- oder Vertriebsmitarbeiters innerhalb einer Organisation erfordert Zeit. Das Unternehmen muss mehrere Bewerbungsbewerbungen prüfen, potenzielle Mitarbeiter befragen und die Auswahl treffen, was mehrere Monate dauern kann. Nachdem der Einstellungsprozess durchgelaufen ist, kann das Unternehmen Mitarbeiterfluktuation erleben, was wiederum zu einer weiteren Einstellungsrunde führen kann und Zeit und Ressourcen im Prozess verschwendet.
Unternehmen können durch die Auslagerung ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten beträchtliche Personalaufwendungen einsparen, was einen der größten Vorteile von Zwischenhändlern darstellt. Laut dem US Bureau of Labor Statistics beträgt das Gehalt eines Mitarbeiters rund 70 Prozent des gesamten Lohnpakets. Die restlichen 30 Prozent entfallen auf Steuern und Sozialleistungen. Durch die Verwendung von Intermediären können Organisationen 30 Prozent sparen.
Durch die Verwendung eines Vermittlers können Unternehmen nur für die von ihnen benötigten Dienstleistungen bezahlen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise zwei Marketingkampagnen pro Monat und sechs im nächsten Monat benötigt, müssen diese nur für diese spezifischen Services bezahlen. Wenn sie einen Vollzeit-Marketingmitarbeiter hätten, müsste das Unternehmen diesen unabhängig von ihren Aktivitäten in jedem Monat denselben Betrag zahlen.
Kundenfreundlichkeit und Beziehungen
Ein weiterer Vorteil des Einsatzes von Marketing- und Vertriebsmittlern besteht darin, dass dies für Kunden oft einfacher und besser ist. Vertriebsmitarbeiter, die für Zwischenhändler tätig sind, haben möglicherweise bereits Beziehungen zu den wichtigsten Kunden in ihren Gebieten aufgebaut. Wenn Ihr Unternehmen in der Branche neu ist, braucht es viel Zeit, um dieses Vertrauen aufzubauen, das die Intermediäre bereits haben.
Für Kunden ist es oft einfacher und bequemer, wenn Sie durch einen Zwischenhändler arbeiten. Durch die Vertriebskanalverteilung können Kunden viele verschiedene Produkte von einem Vertriebsmitarbeiter oder einer Verkaufsstelle kaufen, wodurch Zeit, Energie und Geld gespart werden.
Aus Marketing-Sicht kann sich die Verwendung eines Intermediärs für ein Unternehmen als fruchtbar erweisen, da Marketingagenturen häufig ständige Beziehungen zu PR- und Medienagenturen unterhalten. Dies macht es einfacher, eine Abdeckung für Ihr Unternehmen zu erreichen. Marketingagenturen haben auch mehrere Kontakte in der Branche, mit denen sie auf Ihre Marke aufmerksam machen können.
Reputationsrisiken eines Mittelsmanns
Einer der größten Nachteile der Verwendung eines Mittelsmanns besteht darin, dass Sie den Ruf Ihres Unternehmens in die Hände eines anderen legen. Während Unternehmen in Treu und Glauben arbeiten, wissen Sie nicht immer, wie sich das ausgelagerte Unternehmen verhält und ob es den Grundwerten Ihres Unternehmens entspricht.
Der Vermittler kann in Ihrem Namen einen schlechten Kundendienst bieten, was dazu führen kann, dass Kunden nicht länger bei Ihrem Unternehmen einkaufen möchten. Sie können ihre vereinbarten Fristen nicht einhalten und Bestellungen und Zeitpläne verzögern. In ähnlicher Weise können sie das Budget übersteigen und Probleme für Ihre Organisation und die beteiligten Kunden verursachen.
Daher ist es wichtig, die Intermediäre, mit denen Unternehmen zusammenarbeiten, sorgfältig zu prüfen.Dazu gehören der Blick auf die Leistungen der Vergangenheit, das Gespräch mit anderen Organisationen, die ihre Dienste in Anspruch genommen haben, und sogar das Gespräch mit Kunden, die Beziehungen zu ihnen haben. Bevor Sie einen Vermittler einstellen, müssen Sie die idealen Kriterien angeben, die Sie für einen Geschäftspartner wünschen.
Mangel an Aufmerksamkeit
Es ist kein Geheimnis, dass Zwischenhändler oft mit mehreren Organisationen gleichzeitig arbeiten. Vertriebshändler und Marketingagenturen haben mehrere Kunden. Dies kann zwar in gewisser Hinsicht von Vorteil sein, aber es kann auch dazu führen, dass ein Unternehmen leiden muss, wenn es ihm an Aufmerksamkeit mangelt.
Eine Marketingagentur, die mit mehreren anderen Kunden zusammenarbeitet, reagiert möglicherweise nicht sofort auf E-Mails und Telefonanrufe zu Ihrer Marke, wenn sie gerade an einem anderen Projekt arbeiten. Wenn die Fristen für ein anderes Unternehmen anstehen, können sie die Arbeit für Ihr Unternehmen fallen lassen, damit sie an ihren anderen Aufgaben arbeiten können. Dies kann zu Terminüberschreitungen und anderen Planungsproblemen führen. Vertriebshändler können einem anderen Kunden Priorität einräumen, wenn sie eine größere Provision von ihnen erhalten, was dazu führt, dass die Vertreter ihren Fokus auf andere Standorte verlagern.
Verlust der Kommunikationssteuerung
Unternehmen investieren viel Zeit und Mühe, um ihre Markenbotschaft zu entwickeln, Elemente zu identifizieren, die ihre Produkte und Dienstleistungen einzigartig machen, und um Gesprächspartner für ihre Mitarbeiter zu entwickeln. Bei der Arbeit mit einem Marketing- und Verkaufsintermediär können jedoch einige dieser Informationen verloren gehen. Interne Mitarbeiter sind oft sehr nahe an der Botschaft, sie haben sie mitgestaltet und gelernt. Auf der anderen Seite kennen ausgelagerte Arbeitnehmer möglicherweise auch die Kernaussagen des Unternehmens nicht. Dies kann dazu führen, dass sie wichtige Elemente der Nachricht an die Verbraucher nicht kommunizieren, was dann zu Verkaufschancen und Verwirrung der Kunden führen kann.
Ein weiterer Weg, wie Unternehmen die Kontrolle über die Kommunikation verlieren können, wenn sie mit Marketing- und Vertriebsintermediären zusammenarbeiten, ist, dass sie nicht jederzeit zur Verfügung steht. Wenn Mitarbeiter direkt mit einem Unternehmen im Büro zusammenarbeiten, sind sie jederzeit für Fragen, Aktionselemente oder Brainstorming-Sitzungen erreichbar. Bei der Arbeit mit Vermittlern kann es jedoch schwierig sein, sie während des ganzen Tages zu kontaktieren, wenn sie mit ihren anderen Kunden zusammenarbeiten oder zu einem anderen Büro unterwegs sind.
